Chiến lược bán hàng đưa doanh số của doanh nghiệp vụt sáng

Chiến lược bán hàng là một trong những chiến lược phức tạp và quan trọng của công ty. Nếu muốn đưa ra một quy trình bán hàng hiệu quả thì bước đầu tiên doanh nghiệp cần làm lập được một chiến lược bán hàng – cũng tức là xác định kế hoạch và mục tiêu, các hành động để hoàn thành mục tiêu đó. 

Mục tiêu của chiến lược bán hàng: “Làm cách nào để có được nhiều khách hàng mua hàng của chúng tôi hơn?”. Tất nhiên sẽ có những mục tiêu khác, tùy doanh nghiệp khác nhau, nhưng doanh số lợi nhuận vẫn là câu chuyện mà bất kì doanh nghiệp nào cũng quan tâm…..

Vậy chiến lược bán hàng như thế nào có thể khiến doanh số của bạn vụt sáng?

Lập chiến lược bán hàng

Nói đơn giản thì khi phát triển chiến lược bán hàng có hai điều doanh nghiệp cần giải quyết: 

1- Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng cần đạt được

2- Các sáng kiến bán hàng chiến lược cần thiết để đạt được được mục tiêu

Thường thì có 5 bước để doanh nghiệp có thể tạo được chiến lược bán hàng:

1- Tạo ra những hiểu biết sâu sắc về quy trình bán hàng, hành trình của khách hàng, chiến lược phát triển của công ty, đối ngũ bán hàng cũng như sự liên kết và khác biệt hóa tổng thể. 

2- Phát triển các cơ hội về cách đội ngũ bán hàng có thể cải thiện quy trình, con người, đối tác và cơ sở hạ tầng 

3- Ưu tiên các sáng kiến tiềm năng dựa trên giá trị và lợi ích so với chi phí và công sức

4- Đặt mục tiêu và lộ trình của danh mục sáng kiến bán hàng

5-  Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng

1- Thấu hiểu sâu sắc tình hình của doanh nghiệp 

Nếu như không đo lường được thì việc cải thiện nó sẽ trở nên khó khăn

Khi phát triển một chiến lược bán hàng mạnh mẽ, có năm lĩnh vực chính cần tạo ra những hiểu biết sâu sắc: 1- quy trình bán hàng, 2- hành trình của khách hàng. 3- các sáng kiến chiến lược tăng trưởng của công ty. 5- đội ngũ bán hàng (quy trình con người, cơ sở hạ tầng và đối tác). 

Đánh giá tình hình doanh nghiệp hiện tại

Đối với các sáng kiến tăng trường – chiến lược tăng trưởng chung của công ty bao gồm sự tham gia của cả bộ phận bán hàng và cả những bộ phận khác (nhưng bộ phần bán hàng vấn đóng vai trò quan trong nhất) liên quan đến việc mổ rộng thị trường cụ thể như sau:

Đánh giá tình hình doanh nghiệp hiện tại – Chiến lược phát triển doanh nghiệp

Chiến lược tăng trưởng của doanh nghiệp đang ở đâu thì chiến lược bán hàng cũng phải theo sát tới đó. Nếu doanh nghiệp sở hữu một nguồn lực tốt, vững chắc thì có thể dễ dàng xây dựng một chiến lược bán hàng lớn (tương ứng với chiến lược tăng trưởng) thậm chí là một kế hoạch mang tính mạo hiểm. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực còn hạn chế thì nên cẩn trọng, kỹ lưỡng hơn trong từng bước đi để tránh những rủi ro không đáng có.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần biết mình đang bán hàng cho ai để chiến lược bán hàng được hiệu quả nhất

 Khi phân tích thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý đến 3 yếu tố quan trọng, bao gồm khách hàng, đối thủ và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.

• Đối với khách hàng: Cần trả lời xem hành vi, xu hướng tiêu dùng của họ có thay đổi không, thói quen mua sắm của từng nhóm khách hàng mục tiêu có khác gì nhau, nhu cầu mua sắm như thế nào,…
• Đối với đối thủ: Theo dõi và nghiên cứu các doanh nghiệp lớn đã thành công trên thị trường, tham khảo theo những chiến lược mà họ đã đề ra nhằm thiết lập một chiến lược bán hàng riêng cho doanh nghiệp, rút kinh nghiệm từ những sai lầm mà các doanh nghiệp đó mắc phải trước đây
• Môi trường kinh doanh: Thị trường thay đổi dường như liên tục để phù hợp hơn với những nhu cầu hiện tại, chẳng hạn như quy định của Pháp luật, công nghệ tiên tiến,… Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải theo dõi và cập nhật thường xuyên để có thể đưa ra những chiến thuật bán hàng phù hợp nhất.

Một cạm bẫy phổ biến với phân tích bán hàng, đặc biệt khi doanh số bán hàng tăng và mọi người hài lòng, là sử dụng chế độ xem từ trên xuống. Trong tình huống này, bạn có thể tập trung vào việc đạt được các mục tiêu và tiền thưởng trong năm nay. Tuy nhiên, cách tiếp cận này bỏ qua những thắng lợi và thua lỗ ở cấp độ khách hàng, sản phẩm và lãnh thổ.

Đánh giá từ dưới lên kể một câu chuyện rất khác, cung cấp cái nhìn sâu sắc về thắng và thua của bạn ở cấp độ khách hàng, sản phẩm và lãnh thổ.Dữ liệu điểm chuẩn phù hợp sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về xu hướng trong nhiều năm, những gì xảy ra trước và sau các sự kiện quan trọng, thông tin về hiệu quả hoạt động của các sản phẩm mới so với các sản phẩm truyền thống, v.v.

So sánh với đối thủ để trở nên mạnh hơn

Mặc dù số liệu và dữ liệu về quy trình bán hàng là nền tảng cho chiến lược bán hàng, nhưng nếu bạn có thời gian và nguồn lực thì hãy làm thêm bước sau: 

• Đầu tiên, so sánh các số liệu và năng suất bán hàng so với đối thủ cạnh tranh để nhìn ra các thiếu sót và cơ hội. 
• Thứ hai: vạch ra hành trình khách hàng và theo dõi khảo sát về những khách hàng tiềm năng bỏ cuộc và những khách hàng đã chuyển đổi.

2- Cơ hội cải thiện chiến lược bán hàng (Level up)  

Bạn đã có những hiểu biết cơ bản về chiến lược bán hàng, bạn sẽ bước vào giai đoạn “tạo tùy chọn”. Đây là lúc xác định xem những cơ hội để thúc đẩy doanh số bán hàng lên cấp độ tiếp theo. 

Cải tiến thường có nghĩa là làm điều gì mà chúng tôi chưa từng làm trước đây 

 Shigeo Shingo, Chuyên gia hệ thống sản xuất Toyota

Phát triển các cơ hội cải thiện trong chiến lược bán hàng

Sẽ luôn có cách để cải thiện hành trình của khách hàng, quy trình bán hàng nội bộ và quy trình đa chức năng. Những bộ công cụ tinh gọn, tự động hóa và chiến lược chuyển đổi số sẽ giúp nảy mầm và nuôi dưỡng những ý tưởng tốt nhất. Ngoài ra sẽ có hàng trăm phương pháp hay khác để cải thiện quy trình bán hàng, phương pháp, con người và cơ sở hạ tầng.

Bộ công cụ tinh gọn – các mô hình cải thiện quy trình và không gian làm việc

Xem thêm:

• Mô hình Just in Time trong sản xuất hiện đại: giải pháp tinh gọn quy trình và quản lý hàng tồn kho hữu hiệu 
• Kaizen – Phương pháp cải tiến nhỏ, thành công lớn
• Một số các phương pháp cải tiến chất lượng khác 

3 – Ưu tiên các ý tưởng tuyệt vời

Doanh nghiệp sẽ không đủ nguồn lực để theo đuổi nhiều mục tiêu hoặc nhiều dự án cùng lúc. Việc tập trung sức mạnh cho những ý tưởng tốt là giải pháp tối ưu.

Trước khi bước vào việc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các ý tưởng, hãy xem thử bạn có thể đơn giản hóa, sắp xếp lại và kết hợp chúng thành các sáng kiến tiềm năng lớn hơn hay không. 

Ra quyết định chiến lược bán hàng. Sử dụng một số loại ưu tiên hoặc ma trận quyết định để giải quyết vấn đề và tranh luận về giá trị/lợi ích tiềm năng cũng như chi phí/công sức của từng sáng kiến. Mời lãnh đạo phù hợp và các bên liên quan tham dự cuộc tranh luận sôi nổi này và có thể sẽ có một vài vòng để sàng lọc và cải thiện tư duy.

Cuối cùng, hãy tập trung chiến lược vào những ý tưởng có giá trị/lợi ích cao và chi phí/công sức thấp với thời gian ngắn hơn (3 tháng đến 1-2 năm). Đối với các sáng kiến ​​”tiềm năng lớn = đặt cược lớn”, hãy tìm hiểu thời gian, ngân sách, sự phụ thuộc, v.v. trước khi đưa ra quyết định.

>>> Xem thêm: Creating Strategic Options – Tạo ra các lựa chọn chiến lược 

4- Đặt mục tiêu bán hàng, hoàn thành lộ trình và thực hiện 

Dù cách quản trị ra quyết định của bạn là gì , thì cuối cùng, bạn cũng phải có danh mục sáng kiến, ngân sách, chủ sở hữu, thời gian và ý tưởng khá rõ ràng về tác động tiềm tàng đối với các số liệu cốt lõi của nhóm bán hàng. Những điều này sẽ được thể hiện trong mục tiêu và danh mục thực hiện. 

Bạn nên chắt lọc tất cả các phân tích chiến lược, giải quyết vấn đề , hợp tác và ra quyết định vào một trang về các mục tiêu và sáng kiến ​​bán hàng.

Tất nhiên, cần có nhiều chi tiết hơn (ví dụ: kế hoạch dự án, kế hoạch nguồn lực, kế hoạch quản lý thay đổi, ngân sách, bảng tính) đằng sau một trang. Tuy nhiên, khi bạn nghĩ về việc truyền đạt chiến lược bán hàng lớn tới khách hàng, nhóm bán hàng nội bộ, các bên liên quan bên ngoài và đối tác, một trang luôn là tốt nhất.

Cuối cùng, hãy đầu tư thời gian, nguồn lực và cam kết để thay đổi quản lý. 

5 – Quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng

Phần khó nhất khi thực hiện bất kỳ chiến lược nào là sự thay đổi hành vi cần thiết ở cấp độ cá nhân. Đặt ra mục tiêu mà không ốp vào khuôn khổ là dở rồi, mục tiêu có hay có phù hợp bao nhiêu cũng tan thành mây khói thôi. 

Vậy nên, bên cạnh quá trình xây dựng, thực hiện chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần theo dõi và quản lý các hoạt động trong chiến lược bán hàng một cách chặt chẽ. Bởi nếu không có sự quản lý, những rủi ro ập đến khiến doanh nghiệp khó có thể ứng phó kịp thời, gây ảnh hưởng tiêu cực tới toàn bộ nỗ lực trong chiến lược bán hàng trước đó.

Các hoạt động bán hàng cần quản lý 

Doanh nghiệp sẽ bắt tay vào xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng. Trong bước này cần lưu ý một số vấn đề sau:

* Nguồn lực tài chính: Nguồn vốn đầu tư bán đầu mà doanh nghiệp bỏ ra cho hoạt động bán hàng, nguồn tài chính này nên được chia nhỏ để phục vụ cho từng hoạt động của chiến lược

Nguồn hàng: Doanh nghiệp phải chọn được nguồn hàng uy tín, đảm bảo hàng hóa kinh doanh luôn duy trì chất lượng ổn định

Nguồn nhân lực: Xây dựng và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức chuyên môn, tư duy xuất sắc để nắm bắt tâm lý khách hàng, biết cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua hàng

Cơ cấu đội ngũ bán hàng: 

Đội ngũ bán hàng được sắp xếp và tổ chức như thế nào để đạt hiệu suất cao nhất. Một cấu trúc điển hình phải bao gồm SDR (Đại diện phát triển bán hàng), AE ( Người điều hành tài khoản phụ trách bán hàng dựa trên tài khoản ) và Thành công của khách hàng, những người giúp khách hàng hài lòng sau khi họ ký vào đường chấm. 

Bạn có thể cần người quản lý cho từng nhóm đại diện này và bạn sẽ muốn tạo các nhóm riêng biệt để chăm sóc khách hàng tiềm năng và đầu mối bán hàng  nếu đây là một phần trong chiến lược bán hàng tiếp thị của bạn .

 Quản lý thời gian: Làm thế nào để tối đa hóa thời gian và nâng cao năng suất. Điều quan trọng cần lưu ý là việc quản lý tốt thời gian – đúng thời điểm có thể khiến doanh số bạn tăng gấp rưỡi. 

Giá và kênh bán: Với mỗi mục tiêu bán hàng thì giá và kênh bán cũng sẽ khác nhau. Nguyên tắc 80/20 trong việc lựa chọn khách hàng, tương tự như khi doanh nghiệp lựa chọn kênh bán chủ lực để thu hút được nhiều khách hàng nhất. Khi lựa chọn tiếp xúc khách hàng ở đa kênh việc tích hợp phần mềm quản lý bán hàng là không thể tránh khỏi nếu không thì bạn sẽ sớm kiệt sức vì data đổ về từ nhiều nguồn. 

Giám sát và tăng cường

Xác minh tiến độ của các dự án so với kế hoạch để đảm bảo thành công.

Con số bán hàng ngày hôm nay là kết quả của sáu tháng chiến thuật và chiến lược vừa qua của bạn. Hãy thực hiện ngay bây giờ để đảm bảo khoản đầu tư của bạn vào đội ngũ bán hàng sẽ tạo nền tảng cho sự trung thành và kết quả bền vững của khách hàng.

Trong tình huống lý tưởng, bạn sẽ tận dụng đội ngũ bán hàng của mình để cân bằng giữa sự tự do và sáng tạo trong khi tạo và thực hiện cẩm nang bán hàng của mình, sau đó theo dõi để xác minh tiến độ.

Giai đoạn phân tích của chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu . Lãnh đạo bán hàng nên đặt ra các mục tiêu và KPI để các đại diện hướng tới. Các mục tiêu của cá nhân và nhóm nên được liên kết với các mục tiêu rộng hơn của công ty để có kết quả tốt nhất. Báo cáo KPI có thể là công cụ hữu ích để doanh nghiệp thực hiện việc theo dõi tiến độ và mức độ thành công của các dự án này. 

>>> Xem thêm: 

Chiến lược bán lẻ mũi nhọn nào định vị doanh nghiệp của bạn? 

Triển vọng ngành bán lẻ: 6 xu hướng ảnh hướng đến chiến lược bán hàng và lời khuyên cho các doanh nghiệp đối mặt

Ví dụ về chiến lược bán hàng thành công

Shopify: cách tiếp cận lấy con người làm  trung tâm

Doanh thu của Shopify và GMV đã tăng 54% so với cùng kỳ năm ngoái, đưa họ đi vào lịch sử khi trở thành công ty SaaS duy nhất vượt mốc doanh thu 1 tỷ đô la với tốc độ tăng trưởng nhanh như vậy.

Làm thế nào họ đạt được điều này? 

Họ tin vào con người – vào các doanh nhân và vào những nhân viên mới. Thứ nhất, khi tuyển dụng, họ không chỉ tìm kiếm những đại diện bán hàng giỏi; họ tìm kiếm những người có tiềm năng lớn. Những người thể hiện những đặc điểm sau: trí thông minh, đạo đức làm việc, lịch sử thành công, tính sáng tạo, tinh thần kinh doanh và khả năng cạnh tranh.

Một yếu tố quan trọng khác trong kế hoạch chiến lược bán hàng của họ là tập trung vào thực tế và điều đó có nghĩa là áp dụng cách tiếp cận dựa trên dữ liệu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng . Mỗi nhóm bán hàng và từng đại diện phải theo dõi quy mô giao dịch trung bình, độ dài chu kỳ bán hàng trung bình, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành giao dịch, số cuộc gọi mỗi ngày và số lượng giao dịch đang được thực hiện.

HubSpot: đặt mình vào vị trí của khách hàng 

HubSpot hiện mang lại doanh thu hàng năm khoảng 510 triệu USD và được định giá hơn 23,81 tỷ USD. 

Một phần trong chiến lược của đội ngũ bán hàng của họ là thuê đại diện thông qua một quy trình đã được thiết lập và lặp lại. Bằng cách này, mọi cá nhân đều được đánh giá theo cùng một tiêu chí và những người giỏi nhất trong số những người giỏi nhất sẽ được tuyển dụng. 

Yếu tố thứ hai trong chiến lược cải thiện doanh số bán hàng của họ là khuyến khích mọi đại diện đặt mình vào vị trí của khách hàng. Cách tiếp cận thực tế này để đào tạo nhân viên mới cho phép họ trải nghiệm những điểm yếu của từng khách hàng và khám phá những cách sáng tạo để giải quyết chúng.

Tham khảo dịch vụ của chúng Taca tại:

Dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp

Xem thêm Các dịch vụ tư vấn kinh doanh Taca:

• Dịch vụ tư vấn chiến lược thương hiệu
• Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing quảng cáo
• Dịch vụ Xây dựng mô hình tài chính đánh giá dự án kinh doanh
• Dịch vụ Tư vấn M&A mua bán sáp nhập doanh nghiệp

Taca Business Consulting,