Doanh thu phụ trợ (Ancillary Revenue) đang giúp các tập đoàn lớn tối đa hóa giá trị

Taca
Kiến thức kinh doanh
Cập nhật: 25 Tháng 6, 2025

Khi mà, chi phí thu hút khách hàng ngày càng đắt đỏ và biên lợi nhuận bị bào mòn bởi cạnh tranh giá, doanh thu phụ trợ (Ancillary Revenue) đang trở thành một trong những “vùng mỏ vàng” bị bỏ quên của nhiều doanh nghiệp. Đây không còn là những khoản thu nhỏ lẻ như trước, mà đang dần được các tập đoàn lớn xem như một trụ cột trong chiến lược tăng trưởng doanh thu – với khả năng mở rộng không giới hạn và chi phí biên cực thấp.

Từ một hãng hàng không tính phí chọn chỗ ngồi đến một nền tảng thương mại điện tử cung cấp dịch vụ bảo hành mở rộng hay bán gói dữ liệu phân tích, nguồn doanh thu phụ trợ đang chứng minh giá trị kép: tăng doanh thu trên mỗi khách hàng (ARPU) và củng cố trải nghiệm khách hàng với giá trị gia tăng thực chất. Quan trọng hơn, chúng mang lại khả năng kiếm tiền từ những điểm chạm vốn bị xem nhẹ – nhưng lại là nơi khách hàng sẵn sàng chi trả nếu doanh nghiệp biết cách thiết kế giá trị.

Bài viết này sẽ bóc tách các mô hình tạo doanh thu phụ trợ hiệu quả, chỉ ra những cơ hội “ẩn hình” mà doanh nghiệp có thể khai thác ngay trong chính hệ sinh thái của mình – để từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu (revenue growth) thông minh, bền vững và sinh lời cao hơn mà không cần phải lao vào cuộc đua giành giật thị phần tốn kém.

Vì sao doanh nghiệp cần nghiêm túc đầu tư vào chiến lược doanh thu phụ trợ?

Theo khảo sát từ Salesforce, hơn 90% doanh nghiệp hiện đại không còn phụ thuộc vào một nguồn doanh thu duy nhất, mà đang đồng thời vận hành nhiều dòng thu khác nhau – từ doanh thu định kỳ (42%), bán thêm hoặc bán chéo cho khách hàng hiện tại (31%), bán hàng một lần (28%), cho tới thu nhập từ đầu tư tài chính (26%). Đáng chú ý, 54% doanh thu toàn cầu được dự báo sẽ đến từ các kênh số vào năm 2025 – mở ra biên độ lớn để tích hợp các dịch vụ phụ trợ ngay trong hành trình số hóa của khách hàng.

Vì sao điều này quan trọng?

Đa dạng hóa doanh thu để giảm rủi ro: Khi nền kinh tế biến động hoặc nhu cầu thị trường thay đổi, các dòng thu phụ trợ như dịch vụ hậu mãi, tiện ích mở rộng hay nội dung số cao cấp trở thành “tấm đệm” tài chính giúp doanh nghiệp chống chọi tốt hơn và duy trì dòng tiền ổn định.
Thực thi đơn giản, tích hợp liền mạch: Phần lớn các dịch vụ phụ trợ là phần mở rộng tự nhiên của sản phẩm cốt lõi. Từ việc thêm lựa chọn nâng cấp trong gói phần mềm SaaS, đến việc tổ chức hội thảo chuyên sâu cho khách hàng hiện tại, các doanh nghiệp có thể triển khai với chi phí thấp và tác động vận hành tối thiểu.
Tăng biên lợi nhuận – một cách thông minh: Các dịch vụ bổ trợ thường có chi phí biên rất thấp nhưng giá trị cảm nhận lại rất cao. Đây chính là “mỏ vàng lợi nhuận” nằm ngay trong tệp khách hàng hiện hữu. Đơn cử, hãng hàng không không cần đầu tư thêm chỗ ngồi nhưng vẫn có thể thu thêm hàng trăm triệu USD mỗi năm chỉ từ phí chọn ghế hay hành lý ký gửi.
Cải thiện trải nghiệm – và giữ chân khách hàng tốt hơn: Một hệ sinh thái dịch vụ đầy đủ giúp tăng tính gắn bó và sự phụ thuộc của khách hàng. Đặc biệt trong các mô hình B2B hoặc SaaS, khi khách hàng tích hợp sâu với hệ thống và tiện ích mở rộng, họ có xu hướng gắn bó lâu dài hơn và khó rời bỏ hơn, từ đó làm tăng giá trị vòng đời (LTV) một cách bền vững.

Doanh thu phụ trợ không còn là phần “phụ”. Nó là một phần chiến lược không thể thiếu trong hành trình tăng trưởng hiện đại, giúp doanh nghiệp khai thác triệt để giá trị từ khách hàng mà không cần đầu tư gấp đôi cho việc tìm kiếm khách hàng mới. Trong các phần tiếp theo, chúng tôi sẽ đi sâu vào các mô hình doanh thu phụ trợ hiệu quả và hướng dẫn cách tích hợp chúng vào hoạt động kinh doanh – để mỗi lần giao dịch là một lần tối đa hóa giá trị.

Xem thêm:

Quản lý doanh thu phụ trợ (Ancillary Revenue) cũng không hề dễ dàng

Nếu bạn đang nghĩ đến việc đưa các sản phẩm và dịch vụ mới vào danh mục của mình, bạn phải cân nhắc cẩn thận về phản ứng của khách hàng, cách chúng sẽ phù hợp với các sản phẩm cốt lõi của bạn như thế nào và cách chúng sẽ ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh tổng thể của bạn ra sao.

Nhận thức và sự hài lòng của khách hàng

Việc áp dụng thêm phí cho các dịch vụ từng miễn phí dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng. Kể từ khi Southwest Airlines thành lập vào năm 1967, hãng hàng không này liên tục tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh bằng cách cung cấp hành lý ký gửi miễn phí. Tuy nhiên, họ vừa mới bãi bỏ chính sách đó và điều này đã làm tổn hại nghiêm trọng đến danh tiếng của họ.

Khách hàng cũng có xu hướng cảm thấy thất vọng khi doanh thu được tạo ra thông qua các khoản phí không có giá trị gia tăng. Phí dịch vụ trên ứng dụng là một ví dụ hoàn hảo về điều này — khách hàng cảm thấy như họ đang bị tính từng xu một.

Tăng độ phức tạp của sản phẩm và hoạt động

Ngay cả khi có thứ gì đó phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi của bạn như một mảnh ghép còn thiếu, thì điều đó cũng không có nghĩa là việc cung cấp nó là dễ dàng.

Giả sử bạn là nhà cung cấp SaaS muốn bắt đầu cung cấp dịch vụ được quản lý. Bạn sẽ phải thuê một bộ phận hoàn toàn mới để cung cấp dịch vụ thực tế và bạn sẽ cần đào tạo nhân viên bán hàng và đại diện thành công của khách hàng về cách bán dịch vụ. Cả hai đều đòi hỏi đầu tư đáng kể.

Bạn cũng phải cân nhắc đến độ phức tạp của sản phẩm . Nếu bạn đang thêm các tính năng hoặc mô-đun trả phí mới vào sản phẩm hiện tại, bạn phải đảm bảo chúng tích hợp liền mạch với các sản phẩm còn lại và mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho người dùng, nhưng không xâm phạm đến các chức năng cốt lõi của sản phẩm.

Cạnh tranh từ đối thủ

Việc giới thiệu các nguồn doanh thu mới có nghĩa là phải cạnh tranh với các công ty khác đã có chỗ đứng vững chắc trong lĩnh vực đó. Điều này có thể đặc biệt khó khăn nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có nhiều tiền hơn và nhiều nguồn lực hơn để đầu tư vào tiếp thị và phát triển sản phẩm.

Vì những công ty này không phải lúc nào cũng là đối thủ cạnh tranh với các dịch vụ cốt lõi của bạn, nên bạn sẽ cần phát triển và triển khai một chiến lược cạnh tranh mới dành riêng cho nguồn doanh thu này.

Trên hết, khi nhiều công ty áp dụng mô hình doanh thu phụ trợ, thị trường trở nên bão hòa. Điều này khiến việc phân biệt sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Sự cạnh tranh gia tăng này có thể dẫn đến chiến tranh giá cả hoặc nhu cầu đổi mới liên tục để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Quản lý và tích hợp dữ liệu

Quản lý hiệu quả tất cả các nguồn thu nhập của bạn đòi hỏi một hệ thống dữ liệu toàn diện hơn, tập trung hơn, có khả năng tích hợp nhiều nguồn. Nếu không, bạn sẽ gặp vấn đề với các kho dữ liệu , nỗ lực trùng lặp và báo cáo không chính xác.

Những cân nhắc về mặt quy định và đạo đức

Việc áp dụng các loại phí phụ trợ yêu cầu một số công ty phải tuân thủ các hướng dẫn theo quy định và tiêu chuẩn đạo đức (đặc biệt là các hãng hàng không và công ty dịch vụ tài chính).

Ví dụ, Tu chính án Durbin chỉ đạo Cục Dự trữ Liên bang hạn chế phí trao đổi tính cho các thương gia để xử lý thẻ ghi nợ. Mục tiêu là đảm bảo các khoản phí này là “hợp lý và tương xứng” với chi phí thực tế phát sinh. Theo cách đó, các công ty này không thể chuyển các khoản phí quá mức cho người tiêu dùng.

Các công ty bảo hiểm là một ví dụ khác, vì họ cung cấp các sản phẩm phụ trợ như các tùy chọn bảo hiểm bổ sung. Tuy nhiên, nếu các sản phẩm này được đóng gói theo cách gây áp lực buộc người tiêu dùng phải mua các dịch vụ không mong muốn, điều này sẽ gây ra những lo ngại về mặt đạo đức liên quan đến quyền tự chủ của người tiêu dùng và sự đồng ý có hiểu biết.

Mô hình mở rộng doanh thu phụ trợ theo ngành

Bạn sẽ tìm thấy các sản phẩm phụ trợ trong bất kỳ ngành nào cung cấp các dịch vụ hoặc tính năng bổ sung để nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Bất kỳ lúc nào bạn phải trả tiền cho thứ gì đó vượt quá giá trị cốt lõi, thì đó là nguồn doanh thu phụ trợ.

Mở rộng doanh thu phụ trợ trong Ngành du lịch và khách sạn

Trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn, doanh thu phụ được tạo ra thông qua các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ vận chuyển và lưu trú chính.

Ví dụ, các hãng hàng không thường tính phí hành lý ký gửi, nâng hạng ghế và bán đồ ăn và đồ uống trên chuyến bay. Các dịch vụ bổ sung này cung cấp cho hành khách nhiều lựa chọn hơn trong khi cho phép các hãng hàng không duy trì giá vé cơ bản cạnh tranh (vì họ kiếm thêm doanh thu từ các nguồn khác). Điều này làm cho các luồng doanh thu bổ sung trở nên đặc biệt quan trọng đối với các hãng hàng không giá rẻ.

Tương tự như vậy, các khách sạn nâng cao trải nghiệm của khách và doanh thu của họ bằng cách cung cấp các tiện nghi như dịch vụ spa, ăn uống tại phòng và cơ sở tổ chức sự kiện.

Các công ty SaaS và công nghệ

Các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và công nghệ thường sử dụng mô hình định giá theo từng bậc , trong đó họ cung cấp sản phẩm cơ bản theo mức giá chuẩn và người dùng có thể lựa chọn các tính năng hoặc dịch vụ bổ sung với chi phí bổ sung. Phương pháp tiếp cận theo từng bậc mở ra cho họ nhiều loại khách hàng khác nhau, từ các công ty nhỏ đang tìm kiếm giải pháp cơ bản cho đến các doanh nghiệp cần thứ gì đó tiên tiến hơn.

Ngoài ra, một số loại phần mềm nhất định có các nguồn doanh thu phụ trợ được tích hợp vào mô hình kiếm tiền của chúng . Ví dụ:

Các dịch vụ vi mô tích hợp API của bên thứ ba vào phần mềm của họ, các nhà phát triển khác có thể sử dụng với một khoản phí.
Các nền tảng, trang web và mạng xã hội quy mô lớn tạo ra doanh thu phụ đáng kể thông qua quảng cáo, bán dữ liệu và các tính năng cao cấp.
Phần mềm CRM và tự động hóa tiếp thị tính phí theo đơn vị cho những mục như liên hệ tiếp thị và gửi email.
Phần mềm xử lý thanh toán kiếm tiền từ phí giao dịch.
Hầu hết các nhà cung cấp SaaS đều cung cấp dịch vụ triển khai và hỗ trợ cao cấp cho khách hàng doanh nghiệp của họ.
Một số còn có các chi nhánh, đại lý bán lại hoặc chương trình giới thiệu tạo ra thu nhập cho bên thứ ba.

Tất cả những điều này đều nằm ngoài khoản thanh toán đăng ký định kỳ mà mỗi người dùng thực hiện.

Thương mại điện tử và bán lẻ

Đối với các thương hiệu sản phẩm tiêu dùng trong bán lẻ và thương mại điện tử, doanh thu phụ đến từ các dịch vụ nâng cao trải nghiệm mua sắm và mang lại sự tiện lợi hơn.

Bảo hành sản phẩm mở rộng
Tùy chọn vận chuyển nhanh
Dịch vụ gói quà cho những dịp đặc biệt
Dịch vụ thiết lập hoặc lắp đặt cho các mặt hàng lớn hơn
Các tùy chọn cá nhân hóa, như thêu chữ lồng hoặc in nổi
Đối với người bán trực tiếp đến người tiêu dùng , đây là một trong những cách tốt nhất để tăng AOV .

Dịch vụ tài chính

Các tổ chức tài chính tạo ra doanh thu bổ sung thông qua các dịch vụ bổ sung ngoài các dịch vụ cốt lõi của họ. Các ngân hàng tính phí giao dịch cho một số loại tài khoản nhất định. Họ cũng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm du lịch và bảo hiểm nhân thọ, và họ cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư có tính phí.

Chiến lược để tối đa hóa doanh thu phụ trợ

Các dịch vụ có giá trị gia tăng

Các dịch vụ giá trị gia tăng đều nhằm mục đích nâng cao trải nghiệm cốt lõi . Chúng cung cấp cho bạn lý do để tính thêm phí. Nếu khách hàng cảm thấy họ đang nhận được thứ gì đó xứng đáng, họ sẽ không ngại chi nhiều hơn.

Bạn có thể áp dụng điều này như thế nào:

Nếu bạn đang sử dụng SaaS: Cung cấp hỗ trợ ưu tiên, phân tích nâng cao hoặc các tính năng tích hợp thực sự cải thiện hiệu quả quy trình làm việc.
Nếu bạn hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử: Thêm các tùy chọn như bao bì thân thiện với môi trường hoặc quyền truy cập sản phẩm độc quyền cho thành viên.
Nếu bạn làm trong lĩnh vực dịch vụ tài chính: Thêm dịch vụ tư vấn cao cấp hoặc thông tin chi tiết về danh mục đầu tư trực quan cho khách hàng.

Chìa khóa là định vị các dịch vụ phụ trợ của bạn như là sự cải tiến, không phải là nhu cầu thiết yếu. Tuy nhiên, hãy định hình ưu đãi giá trị gia tăng của bạn theo cách khiến khách hàng coi việc nâng cấp là một khoản đầu tư thông minh, không phải là một khoản chi phí không cần thiết.

Khuyến nghị được cá nhân hóa

Khách hàng thích sự cá nhân hóa (và họ không thích các chương trình bán thêm chung chung). Hơn 7 trong 10 người mua cho biết họ mong đợi trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa . Khi bạn đưa ra các ưu đãi phù hợp cho họ vào đúng thời điểm, họ có nhiều khả năng nói “Có”.

Cách bạn cá nhân hóa phụ thuộc vào loại dữ liệu bạn có thể truy cập và nơi bạn lấy dữ liệu. Ví dụ, các công ty SaaS sử dụng dữ liệu sử dụng của khách hàng để đề xuất các tiện ích bổ sung. Các thương hiệu và nhà bán lẻ thương mại điện tử dựa trên lịch sử mua hàng.

Dịch vụ trọn gói

Gói sản phẩm và dịch vụ trọn gói là hai cách để tăng thêm giá trị đồng thời trực tiếp tăng AOV. Chúng đặc biệt hiệu quả khi khách hàng đã mua những mặt hàng này cùng nhau, nhưng với giá đầy đủ.

Khách sạn có thể gộp chung kỳ nghỉ của họ với bữa sáng, trả phòng trễ và dịch vụ đưa đón sân bay. Các công ty dịch vụ tài chính gộp chung quản lý đầu tư, tư vấn thuế và lập kế hoạch tài chính thành một dịch vụ cao cấp.

Chìa khóa ở đây là định giá gói sản phẩm một cách chiến lược để khách hàng cảm thấy họ đang tiết kiệm tiền, ngay cả khi họ phải chi nhiều hơn.

Tính minh bạch trong giá cả và tính năng sản phẩm

Các sản phẩm và dịch vụ bổ sung có thể tăng doanh thu của bạn trong khi mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải áp dụng các chiến lược định giá khiến khách hàng vui vẻ trả thêm tiền, thay vì thất vọng vì “phải” làm như vậy.

Một số ví dụ:

Chính sách giá theo từng bậc “Tốt, tốt hơn, tốt nhất”: Cung cấp các tùy chọn theo từng bậc cho phép khách hàng lựa chọn mức dịch vụ phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình.
Định giá dựa trên giá trị : Việc định giá theo giá trị mà khách hàng cảm nhận sẽ khiến họ cảm thấy mình đang nhận được giá trị công bằng cho số tiền bỏ ra.
Định giá dựa trên mức sử dụng : Việc liên kết giá cuối cùng với mức sử dụng sản phẩm giúp khách hàng kiểm soát được số tiền họ phải trả và tiết kiệm tiền trong những thời gian sử dụng ít.
Giá Freemium : Cung cấp dịch vụ miễn phí với các tính năng hạn chế và nâng cấp trả phí cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm trước khi ký hợp đồng trả phí.

Bất kể bạn sử dụng chiến lược định giá nào , bạn luôn nên ưu tiên việc công khai trước về các chi phí bổ sung. Trong một số trường hợp (như đối với khách sạn và người bán vé), Ủy ban Thương mại Liên bang (FTC) đã yêu cầu các công ty phải công bố tất cả các khoản phí trước để chống lại các hoạt động định giá gian lận. Nhưng, ngay cả khi không được quy định rõ ràng, bạn vẫn nên làm như vậy.

Mô hình định giá động

Với giá động , bạn đang điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên nhu cầu, nguồn cung, chi phí đầu vào, đối thủ cạnh tranh, hành vi của khách hàng hoặc một số biến số khác. Nó giúp doanh nghiệp linh hoạt hơn và giúp họ bảo vệ biên lợi nhuận bằng cách phản ánh các điều kiện thị trường thay đổi.

Có rất nhiều ví dụ về điều này:

Tăng giá đột biến trên các ứng dụng gọi xe
Chiến thuật bán hàng chớp nhoáng và khan hiếm trong thương mại điện tử
Giá thấp hơn cho đặt phòng khách sạn vào phút chót
Giá SaaS dựa trên khối lượng sử dụng
Biến động giá hàng ngày trên các trang web của hãng hàng không

Các công cụ định giá tạo điều kiện thuận lợi cho các quy trình này sử dụng AI và máy học để dự đoán xu hướng nhu cầu và tối ưu hóa giá. Tuy nhiên, hãy cẩn thận không làm khách hàng của bạn thất vọng với những thay đổi quá thường xuyên. Nếu họ coi trọng tính nhất quán và giá sản phẩm của bạn không dựa trên tính khả dụng hoặc tính dễ hỏng, thì chiến lược này có thể không phù hợp nhất.

Bán thêm và bán chéo

Upselling là việc khiến khách hàng chọn phiên bản có giá cao hơn của sản phẩm họ đang mua. Cross selling là việc khiến họ thêm sản phẩm bổ sung vào giao dịch mua của họ.

Thách thức là gì? Làm cho nó có cảm giác tự nhiên và có giá trị, không gượng ép hay khó chịu.

Điều này đi đôi với các dịch vụ giá trị gia tăng. Các tính năng cao cấp, dung lượng lưu trữ bổ sung, hỗ trợ ưu tiên khi thanh toán và khuyến nghị “Thường mua cùng nhau” đều là ví dụ.

Một cách tiếp cận là bán thêm khi khách hàng đáp ứng một số điều kiện nhất định. Ví dụ, giảm giá cho lần mua thứ hai sau khi họ đã mua hai mặt hàng với giá đầy đủ. Hoặc đề xuất nâng cấp nếu họ tối đa hóa các tính năng hoặc giới hạn sử dụng với sản phẩm hiện tại của họ.

Tối ưu hóa doanh thu phụ trợ dựa trên dữ liệu

Dữ liệu là vũ khí bí mật của bạn khi nói đến việc tối đa hóa doanh thu phụ trợ. Bạn càng có nhiều hiểu biết về hành vi của khách hàng, bạn càng có thể cá nhân hóa các ưu đãi, điều chỉnh giá và dự đoán nhu cầu tốt hơn.

Sử dụng phân tích để xác định sản phẩm/dịch vụ phụ trợ nào mà khách hàng đang mua nhiều nhất.
Hãy thử nhiều mức giá , chiến lược kết hợp và ưu đãi bán thêm khác nhau để xem mức giá nào mang lại hiệu quả chuyển đổi tốt nhất.
Sử dụng AI để dự đoán nhu cầu tiếp theo của khách hàng dựa trên hành vi của họ.

Nếu bạn kết hợp cả ba, bạn không chỉ tăng doanh thu phụ mà còn cải thiện trải nghiệm tổng thể của khách hàng, nghĩa là tiếp tục kinh doanh và có lợi nhuận lâu dài.

Đo lường thành công với các luồng doanh thu phụ trợ

Bạn phải đo lường từng luồng doanh thu bổ sung để hiểu luồng nào đang hoạt động tốt và luồng nào không. Để so sánh chúng một cách hiệu quả và hiểu tác động của chúng đến lợi nhuận ròng của bạn, bạn cần đo lường:

Doanh thu phụ trợ tính theo tỷ lệ phần trăm của tổng doanh thu
Tỷ lệ chuyển đổi cho upsell và cross-sell
Tỷ lệ hài lòng và giữ chân khách hàng
Doanh thu phụ trợ cho mỗi người dùng (dành cho các công ty SaaS)
Doanh thu phụ theo nguồn

Từ đó, hãy xem xét mức tăng trưởng doanh thu và tỷ lệ tăng trưởng của công ty bạn sau khi giới thiệu và xem liệu có bất kỳ sự tăng đột biến hoặc giảm nào ở một số khu vực nhất định hay không. Điều này sẽ giúp bạn tinh chỉnh chiến lược doanh thu phụ trợ của mình và tập trung vào các chiến thuật thành công nhất.

Ví dụ về các chiến lược doanh thu phụ trợ thành công

Để giúp bạn nắm bắt đầy đủ khái niệm về doanh thu phụ, sau đây là cái nhìn về năm công ty khác nhau đã thành công trong việc thêm sản phẩm/dịch vụ mới và kiếm tiền từ chúng để tăng tổng doanh thu:

1. Ryanair và United Airlines

Ryanair đã tăng đáng kể thu nhập của mình bằng cách tính phí hành lý ký gửi, lựa chọn chỗ ngồi và đồ ăn nhẹ trên chuyến bay. Trong năm tài chính kết thúc vào tháng 3 năm 2024, công ty đã tạo ra 4,30 tỷ euro doanh thu phụ từ phí hành lý, bán thực phẩm và đồ uống và các sản phẩm khác. Con số này đánh dấu mức tăng 12%, tương đương với khoảng 23,40 euro cho mỗi hành khách.

Tương tự như vậy, United Airlines luôn dẫn đầu về doanh thu phụ bằng cách cung cấp các dịch vụ như chỗ ngồi rộng rãi hơn và ưu tiên lên máy bay.

2. Tập đoàn khách sạn Marriott và InterContenental (IHG)

IHG đã triển khai hệ thống tối ưu hóa giá giúp tăng doanh thu trên mỗi phòng khả dụng (RevPAR) lên 2,7%. Hệ thống này phân tích các điều kiện thị trường địa phương và hành vi của khách hàng để điều chỉnh giá và cung cấp các dịch vụ có giá trị gia tăng, nâng cao cả tỷ lệ lấp đầy và doanh thu phụ trợ.

Marriott sử dụng một sự kết hợp khác biệt giữa các dịch vụ cốt lõi và dịch vụ phụ trợ. Ngoài việc đặt phòng, chuỗi khách sạn còn tạo ra doanh thu phụ trợ thông qua việc nâng cấp phòng, ăn uống tại chỗ, dịch vụ spa và tổ chức sự kiện. Chương trình khách hàng thân thiết của họ, Marriott Bonvoy, cũng khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách cung cấp điểm và các ưu đãi độc quyền cho các dịch vụ phụ trợ.

3. Visa và Mastercard

Visa và Mastercard kiếm được một phần đáng kể doanh thu từ phí giao dịch và các dịch vụ giá trị gia tăng như bảo vệ chống gian lận và phân tích dữ liệu. Các dịch vụ phụ trợ này rất cần thiết để duy trì sự tin cậy và độ tin cậy trong mạng lưới thanh toán của họ, đồng thời cũng đóng góp vào lợi nhuận ròng của họ.

4. Amazon Prime

Amazon Prime là ví dụ điển hình về việc kết hợp các dịch vụ để tạo ra luồng doanh thu định kỳ có giá trị cao. Về cơ bản, Prime cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh, nhưng cũng kết hợp video phát trực tuyến, nhạc, ưu đãi độc quyền, v.v.

Nhận thức về một gói toàn diện với mức giá đăng ký duy nhất khiến khách hàng có nhiều khả năng trung thành hơn và chi tiêu nhiều hơn cho nền tảng này, thúc đẩy cả doanh thu chính và doanh thu phụ.

5. Đám mây sáng tạo Adobe

Adobe cung cấp bộ phần mềm theo mô hình đăng ký , nhưng không chỉ là sản phẩm cơ bản. Họ liên tục tung ra các tính năng cao cấp, lưu trữ đám mây bổ sung và tích hợp công cụ chuyên dụng mà khách hàng có thể thêm vào với một khoản phí bổ sung.

Nền tảng này cũng cung cấp một bộ dịch vụ bổ sung tích hợp, chẳng hạn như Adobe Stock để lưu trữ ảnh và video, Adobe Fonts để tùy chỉnh phông chữ và Adobe Portfolio để tạo danh mục đầu tư trực tuyến.

Họ sử dụng giá năng động và bán thêm để tối đa hóa doanh thu từ khách hàng hiện tại đồng thời phát triển sản phẩm theo nhu cầu thị trường.

Biến doanh thu phụ trợ thành đòn bẩy tài chính: Giải pháp chiến lược dành cho doanh nghiệp tăng trưởng bền vững

Những ví dụ thành công trên cho thấy: doanh thu phụ trợ không còn là phần “phụ” trong chiến lược tài chính – mà đang trở thành đòn bẩy chính giúp nhiều doanh nghiệp bứt phá về lợi nhuận. Từ các hãng hàng không tối ưu hóa trải nghiệm chuyến bay để tăng thu, đến các nền tảng như Amazon hay Adobe xây dựng hệ sinh thái dịch vụ đi kèm – điểm chung là họ đều khai thác triệt để dữ liệu khách hàng, hành vi tiêu dùng và mô hình định giá để phát triển luồng doanh thu mới, ổn định và sinh lời cao.

Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ nguồn lực, dữ liệu và năng lực tài chính để triển khai chiến lược doanh thu phụ một cách bài bản, tối ưu và gắn với mục tiêu dài hạn. Đó là lý do dịch vụ tư vấn tài chính chiến lược của chúng tôi ra đời – nhằm đồng hành cùng doanh nghiệp trong việc thiết kế, thử nghiệm và kiểm soát các dòng doanh thu phụ trợ, phù hợp với mô hình kinh doanh, nguồn lực và chu kỳ phát triển thực tế.

Chúng tôi không dừng lại ở việc đưa ra ý tưởng. Đội ngũ tư vấn sẽ giúp bạn:

Xây dựng lộ trình phát triển doanh thu phụ trợ gắn với dữ liệu tài chính cụ thể;
Tối ưu cấu trúc giá và chiến lược bán thêm (upsell, cross-sell);
Phân tích tính khả thi tài chính của từng phương án dựa trên biên lợi nhuận, chi phí đầu tư và rủi ro thực tế;
Thiết lập hệ thống theo dõi, kiểm soát và đánh giá hiệu quả theo từng chu kỳ tài chính.

Nếu bạn đang tìm kiếm một hướng tăng trưởng bền vững không phụ thuộc hoàn toàn vào doanh thu cốt lõi – đã đến lúc nhìn nhận nghiêm túc vai trò chiến lược của doanh thu phụ trợ trong kế hoạch tài chính của doanh nghiệp mình. Và chúng tôi sẵn sàng đồng hành để biến điều đó thành kết quả thực tế.

Dịch vụ Tư vấn tài chính doanh nghiệp

Tham khảo các dịch vụ tư vấn tài chính khác của Taca tại đây:

Câu hỏi thường gặp

Chiến lược giá đóng vai trò gì trong việc tối đa hóa doanh thu phụ trợ cho doanh nghiệp SaaS?

Chiến lược định giá giúp các công ty SaaS cân bằng giữa khả năng chi trả và lợi nhuận , do đó các tiện ích bổ sung, tính năng cao cấp và các gói dịch vụ theo tầng cung cấp giá trị thực. Định giá động, đóng gói và các mô hình dựa trên mức sử dụng làm tăng doanh thu phụ trợ trong khi đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng khác nhau. Chìa khóa là định giá minh bạch, dựa trên dữ liệu, khuyến khích nâng cấp mà không làm nản lòng người dùng.

Làm thế nào các công ty SaaS có thể thực hiện hiệu quả các chiến lược doanh thu phụ trợ mà không làm mất lòng khách hàng?

Khi triển khai các chiến lược doanh thu phụ trợ, các công ty SaaS nên tập trung vào các chương trình bán thêm theo giá trị. Theo cách đó, các tính năng cao cấp thực sự nâng cao trải nghiệm của người dùng thay vì cảm thấy như các tiện ích bổ sung bắt buộc.

Các đề xuất được cá nhân hóa, chuyển đổi từ miễn phí sang trả phí và mua hàng trong ứng dụng liền mạch có thể khiến việc nâng cấp trở nên tự nhiên. Và giao tiếp rõ ràng mà không có phí ẩn giúp duy trì sự tin tưởng đó trong khi tăng doanh thu.

Tối ưu hóa doanh thu phụ trợ là gì?

Tối ưu hóa doanh thu phụ trợ là quy trình chiến lược nhằm tối đa hóa các luồng doanh thu bổ sung ngoài các sản phẩm cốt lõi bằng cách sử dụng giá theo dữ liệu, bán thêm có mục tiêu và các dịch vụ được cá nhân hóa. Nó tận dụng AI, thông tin chi tiết về hành vi của khách hàng và tự động hóa để đưa ra các tiện ích bổ sung phù hợp vào đúng thời điểm.

Taca Business Consulting,