Khởi tạo và Phát triển doanh nghiệp: câu trả lời cho những câu hỏi quan trọng nhất

Để đưa ra quyết định khởi tạo và phát triển doanh nghiệp phải cần đến rất nhiều sự can đảm. Bài phân tích dưới đây của Taca dành cho những người lãnh đạo dũng cảm còn đang chênh vênh trên còn đường phát triển doanh nghiệp cho riêng mình: những câu hỏi quan trọng nhất khi mới bắt đầu, khi muốn mở rộng quy mô những lời khuyên hữu ích đến từ các chuyên gia tư vấn hàng đầu.

Giá trị ở đâu? Xác định giá trị “độc quyền” mà chỉ doanh nghiệp mới có

Bắt đầu cơ hội từ khách hàng

Nhiều doanh nghiệp chia sẻ rằng họ ước mình hiểu rõ hơn về nhu cầu, kỳ vọng và điểm yếu của khách hàng. Thông thường, các công ty nảy ra ý tưởng rồi đi tìm kiếm khách hàng cho ý tưởng đó.Nhưng cách tiếp cận ngược lại mới là con đường đúng đắn: kết hợp phân tích xu hướng, nghiên cứu sâu về khách hàng để xác định những gì khách hàng thực sự muốn hoặc cần, sau đó phát triển một kế hoạch rõ ràng để đáp ứng những điều đó.

60%: những người xây dựng doanh nghiệp thành công là những nhà phân tích số liệu khách hàng xuất sắc – chẳng hạn như khảo sát khách hàng, bảng phản hồi, nghiên cứu nhật ký và nghiên cứu thực địa, dân tộc học,… – liên quan đến trải nghiệm của khách hàng.

Tìm lợi thế độc đáo của bạn

Khi đánh giá các công ty khởi nghiệp, các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ tìm kiếm những tài sản khó có thể tái tạo ở một doanh nghiệp nào khác – tức là đặc trưng riêng không thể sao chép của doanh nghiệp. Dựa vào quan điểm tương tự, người lãnh đạo đạo đứng đầu hãy xây dựng nền tảng cho hoạt động kinh doanh mới dựa trên lợi thế độc quyền và hiện có. Xác định và đánh giá các tài sản hiện có của bạn (như dữ liệu, quy trình, công cụ, sở hữu trí tuệ và công nghệ) để xác định xem bạn có thứ gì có giá trị mà đối thủ cạnh tranh không có. Nhiều công ty có những tài sản độc đáo mà họ đã sử dụng nhưng họ lại bỏ qua vì không hiểu khách hàng tiềm năng có thể đánh giá nó như thế nào.

Đi những bước đi lớn

Môi trường mà doanh nghiệp lựa chọn hoạt động kinh doanh phải có tiềm năng tạo ra giá trị mang tính chuyển đổi chứ không phải chỉ là sự gia tăng tàng tàng. Đặc biệt khi người đứng đầu đang có tham vọng xây dựng một Startup kỳ lân, thì việc lựa chọn một thị trưởng đủ lớn để phát triển là rất quan trọng. Tìm hiểu xem tổng thị trường có thể tiếp cận hiện tại (TAM – Total Addressable Market) có đủ lớn hay không. Theo các nghiên cứu toàn cầu của McKinsey, ba lĩnh vực có doanh thu hàng năm lớn hơn 5 nghìn tỷ USD hiện tại gồm: công nghệ, truyền thông và viễn thông; công nghiệp; và chăm sóc sức khỏe. 1/3 trong 100 doanh nghiệp kỳ lân hàng đầu đểu ở lĩnh vực này. 

Các công ty cần tăng quy mô doanh nghiệp hơn hai lần trong 5 năm tới để đáp ứng kỳ vọng tăng trưởng doanh thu 

=>>> Khuyến nghị:

Thiếu mục tiêu: Những kỳ vọng không phù hợp, chẳng hạn như một doanh nghiệp mới sẽ mất bao lâu để tạo ra lợi nhuận hoặc cách quản lý quyền truy cập vào tài sản nội bộ, tạo ra xung đột và có thể làm tê liệt doanh nghiệp mới trước khi nó có cơ hội thành công. Giám đốc điều hành phải đảm bảo các nhà lãnh đạo trong công ty đương nhiệm hỗ trợ hoạt động kinh doanh mới, luôn có những mục tiêu rõ ràng.

Thiếu cam kết: Xây dựng doanh nghiệp là một cam kết nghiêm túc đòi hỏi thời gian và nguồn lực. Trung bình, những người xây dựng doanh nghiệp thành công phân bổ một phần ba vốn tăng trưởng của họ để xây dựng doanh nghiệp—nhiều hơn gấp đôi so với những doanh nghiệp thất bại

Thiếu lý do: Những mục tiêu đầy tham vọng nhưng tầm nhìn không rõ ràng và chiến lược không mạch lạc dẫn đến những quyết định sai lầm và sự chậm trễ kéo dài. Giao tiếp rõ ràng và nhất quán về mục đích và mục tiêu là điều cần thiết.

Làm thế nào để bắt đầu? Đầu tư vào nền móng vững chắc

Doanh nghiệp của bạn thuộc trường hợp nào sau đây: vườn ươm nội bộ? Mở rộng quy mô? Cải tổ? 

Vườn ươm nội bộ: Nhân viên nội bộ phát triển ý tưởng từ đầu và trình bày chúng với hội đồng đầu tư mạo hiểm nội bộ. Thích hợp cho những người đương nhiệm có nhận thức tổng thể rõ ràng về định hướng tương lai của hoạt động kinh doanh và lĩnh vực của họ, cũng như có nguồn ý tưởng mạnh mẽ đầy hứa hẹn ở giai đoạn đầu.

Giai đoạn mở rộng quy mô: Công ty mẹ thành lập một công ty con thuộc sở hữu hoàn toàn nhưng riêng biệt dành riêng cho việc xây dựng doanh nghiệp. Phù hợp khi một tổ chức hiện tại đã có sẵn hệ thống vững chắc về các ý tưởng kinh doanh và sản phẩm mới đã được xác nhận với các khách hàng và đối tác ban đầu nhưng tổ chức này thiếu các nguồn lực, tài năng và chuyên môn chuyên môn.

Cải tổ tổ chức: Những người lãnh đạo thành lập một công ty khởi nghiệp mới, hoàn toàn độc lập. Thích hợp khi các giám đốc điều hành đã xác định được một ý tưởng lớn, đầy hứa hẹn cho một hoạt động kinh doanh mới vượt xa trọng tâm cốt lõi của tổ chức họ.

Sau khi xác định doanh nghiệp bạn đang ở trường hợp nào thì tiếp theo để xây dựng nền móng vững chắc cho hoạt động phát triển doanh nghiệp, người lãnh đạo cần: tuyển dụng một nhà lãnh đạo tài ba (hoặc người đó chính là bạn), tập trung phát triển sức mạnh doanh nghiệp,

Tuyển dụng một nhà lãnh đạo 

Những nhà lãnh đạo doanh nghiệp mới giỏi nhất có thể đến từ bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp tài trợ. Họ phải có động lực phi thường và bản năng bán hàng, kinh nghiệm khởi động các dự án kinh doanh mới, hiểu biết về các mối quan tâm của công ty (cũng như quan tâm đến việc giải quyết chúng) và có đủ kỹ năng ngoại giao để thách thức tính chính thống của công ty. 

Hiển nhiên nhiều người cho rằng vai trò lãnh đạo của giám đốc điều hành và người đứng đầu doanh nghiệp là điểm khác biệt quan trọng nhất trong việc xây dựng doanh nghiệp thành. Suy cho cùng lãnh đạo ở mọi cấp độ đều định hình và truyền cảm hứng cho hành động của nhân viên

Tập trung sức mạnh để xây dựng doanh nghiệp

Phát triển danh mục đầu tư kinh doanh mới để tích lũy kinh nghiệm và tăng cơ hội giành được chiến thắng lớn. Để quản lý danh mục đầu tư, hãy tạo ra khả năng tập trung có thể hỗ trợ các doanh nghiệp mới. Các cơ chế hỗ trợ quan trọng bao gồm tiêu chuẩn hóa các phương pháp hay nhất, áp dụng kỷ luật tài chính, phát triển các cột mốc quan trọng, phân bổ nhân tài và vốn gắn liền với các cột mốc đó và cung cấp các khả năng cụ thể như M&A.

Những công ty đã thành lập ít nhất bốn hoạt động kinh doanh mới trong mười năm qua có khả năng tạo ra lợi tức đầu tư gấp hơn năm lần so với những công ty xây dựng doanh nghiệp ít thường xuyên hơn.

>>> Khuyến nghị: 

Các doanh nghiệp mới thường sử dụng các hệ thống và quy trình sẵn có có, tuy nhiên, những hệ thống này thường phức tạp, chậm chạp và không phù hợp với sự phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp mới nên có đội ngũ lãnh đạo, môi trường và công cụ công nghệ, cơ chế quản trị, phương pháp quản lý và phương pháp tuyển dụng nhân tài (bao gồm cả con đường sự nghiệp và phần thưởng) của riêng mình để tạo đà cho sự phát triển dài hơi hơn.

Thất bại của các chiến lược kinh doanh là: Lập kế hoạch quá nhiều nhưng thực hiện quá ít

Cách thực tế duy nhất để tiến về phía trước một cách nhanh chóng và hiệu quả là thử nghiệm và điều chỉnh dựa trên những gì học được từ khách hàng. Điều này đòi hỏi một nhóm bao gồm những “người thực hiện”, những người có thiên hướng thử nghiệm, xem xét dữ liệu để hướng dẫn việc ra quyết định, sử dụng cả kỹ năng viết mã và thiết kế, sẵn sàng học hỏi từ những sai lầm và cảm thấy thoải mái với sự không chắc chắn.

Đội ngũ nhân sự và quản lý đa dạng 

Các nhóm đa dạng mang đến những kỹ năng và quan điểm khác nhau, giúp doanh nghiệp hoạt động tốt hơn. Sự đa dạng đó bao gồm giới tính, dân tộc, kinh nghiệm và khả năng giải quyết vấn đề. Các nhóm sáng lập hàng đầu đều có nền tảng về công nghệ (khoảng 40% người sáng lập), khoa học tự nhiên (khoảng 25%) và kinh doanh (khoảng 25%).

Làm cách nào để khởi chạy càng sớm càng tốt? Khởi động một doanh nghiệp được khách hàng đánh giá cao

Xây dựng một sản phẩm tối thiểu – luôn ở gần khách hàng trong suốt chặng đường

Đừng tập trung quá nhiều vào tính khả thi về mặt kỹ thuật. Tập trung vào việc xây dựng một sản phẩm ở mức tối thiểu bằng cách ưu tiên “những khoảnh khắc đặc trưng” tạo ra kết nối cảm xúc với khách hàng.

Thông thường các công ty đương nhiệm xây dựng danh sách mong muốn về các tính năng hoặc tìm đến các bên liên quan để định hướng phát triển sản phẩm. Thay vì tập trung vào “cái gì”, các doanh nghiệp nên xây dựng tầm nhìn xây dựng tập trung vào “ai” (ai là khách hàng của mình)

Trong suốt chu trình phát triển sản phẩm, nhân viên- bao gồm và đặc biệt là các nhà lãnh đạo – cần dành thời gian cá nhân cho khách hàng (ví dụ: thông qua các cuộc phỏng vẫn thăm dò và tập trung vào nhóm với khách hàng mục tiêu). Ngay từ tuần đầu tiên, nhân viên nên áp dụng tư duy “ra đường”, nhằm tương tác liên tục với khách hàng thường xuyên nhất có thể. Khi nhu cầu của khách hàng liên tục phát triển (với tốc độ ngày càng nhanh), công việc lắng nghe và thấu hiểu khách hàng không bao giờ kết thúc

Tập trung vào điểm mạnh thay vì cố gắng hoàn thiện tất cả cùng lúc 

Thay vì cố gắng những điểm yếu của mình, các công ty lúc này cần khai thác điểm mạnh của công ty mẹ và tận dụng những lợi thế độc đáo khiến họ trở nên khác biệt. Những điều này có thể bao gồm nhận diện thương hiệu, cơ sở hạ tầng và cửa hàng hiện có, quyền truy cập dữ liệu khách hàng và tương tác thường xuyên với khách hàng, cơ sở nhà cung cấp lớn và khả năng tìm nguồn cung ứng mạnh mẽ. Đẩy nhanh liên doanh và tạo sự khách biệt hiệu quả hơn với đối thủ cạnh tranh. 

Tuy nhiên, việc phát triển dựa trên điểm mạnh không nên đánh đổi bằng việc giảm thiểu rủi ro tiềm ẩn. Các nhà lãnh đạo nên chủ động xác định và giải quyết mọi hạn chế hiện có. Một vài những cạm bẫy doanh nghiệp có thể gặp phải cũng đã được tôi đề cấp ở trong bài viết này 

Phát triển thông qua chu kỳ học tập nhanh chóng – tập trung vào học hỏi chứ không phải sự hoàn hảo

Thất bại là không thể tránh khỏi, vì vậy hãy tối đa hóa tốc độ học tập. Khởi động ít nhất một thử nghiệm mỗi ngày. Bị ám ảnh bởi dữ liệu, kiểm tra dữ liệu thường xuyên và làm cho dữ liệu trở nên minh bạch để mọi người trong nhóm có thể dễ dàng xem kết quả mới nhất. Kiểm tra các khái niệm và nguyên mẫu ban đầu với khách hàng thực tế, đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và sẵn sàng chuyển hướng dựa trên những gì bạn học được.

70%. Các doanh nghiệp mới thành công có khả năng đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và các giả thuyết đã được thử nghiệm cao hơn gần 70% so với các doanh nghiệp mới không thành công.

Nhiều công ty truyền thống theo đuổi sản phẩm “hoàn hảo” cho dự án kinh doanh mới của họ, chờ đợi cho đến khi mọi thứ sẵn sàng ra mắt. Tuy nhiên bất chấp thời gian và nỗ lực bổ sung, họ thường thấy rằng các giả định cơ bản của mình là sai và dù thế nào đi nữa họ vẫn phải sửa đổi và xây dựng lại sản phẩm. 

Mục tiêu không phải đạt được sự hoàn hảo mà là học càng nhanh càng tốt. Không có gì tăng nhanh tốc độ học hỏi hơn một sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) trực tiếp mà khách hàng thực sự thích.  Thời điểm tốt nhất để ra mắt một sản phẩm là thời điểm nó có thể sử dụng được, với kỳ vọng và các khía cạnh có thể cải thiện. Trong quá trình thử nghiệm và học hỏi lặp đi lặp lại này, các doanh nghiệp hiện tại có thể thực hiện ba hành động để đảm bảo lấy khách hàng làm trung tâm và đạt được sử phù hợp giữa sản phẩm và thị trường trong thời gian ngắn nhất có thể. 

Phát triển sự đồng cảm thực sự với khách hàng của bạn

Quan sát sở thích của khách hàng; Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để xem cách khách hàng phản ứng với các điểm yếu, đề xuất giá trị và lời kêu gọi hành động. Mời khách hàng tham gia quá trình thiết kế ngay từ ngày đầu tiên và tiếp tục thu thập phản hồi chất lượng. Xây dựng cơ sở dữ liệu liên hệ của những người tham gia vào các vòng thử nghiệm đầu tiên. Sử dụng nó để phát triển danh sách chờ đang hoạt động hoặc chuẩn bị chương trình beta cho khách hàng để triển khai từ ba đến sáu tháng trước khi ra mắt sản phẩm khả thi ở mức tối thiểu.

===>>> Khuyến nghị: 

Số liệu phù phiếm: Các công ty thường hào hứng với các số liệu phù phiếm, chẳng hạn như tỷ lệ giọng nói hoặc lưu lượng truy cập. Những điều này không phản ánh giá trị của một doanh nghiệp. Các số liệu chính cần theo dõi là số lượt giới thiệu trên mỗi khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi của các lượt giới thiệu trên mỗi khách hàng, tỷ lệ hài lòng trên mỗi khách hàng mới, chi phí cho mỗi lần chuyển đổi và tỷ lệ rời bỏ.

Làm cách nào để phát triển doanh nghiệp? Tập trung vào công việc kinh doanh để có thể phát triển 

Cố định  KPI phù hợp

Xem xét các chỉ số quan trọng hàng đầu và tụt hậu mỗi ngày. Tìm kiếm doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) qua doanh số bán hàng một lần và tìm kiếm những khách hàng mua nhiều sản phẩm và liệu doanh thu trên mỗi khách hàng có tăng theo thời gian hay không. Các doanh nghiệp mới thành công tập trung vào một “số liệu sao” duy nhất mang tính biểu thị thành công nhất cho doanh nghiệp của họ. Trong nhiều trường hợp, số liệu đó phản ánh một số yếu tố về thời gian liên quan đến thời gian khách hàng trải nghiệm sản phẩm. 

2/3 Hai phần ba giá trị tạo ra của một doanh nghiệp mới đến từ việc mở rộng quy mô thành công.

Mua lại doanh nghiệp

Những người xây dựng doanh nghiệp thành công báo cáo rằng họ đã sớm thực hiện một số lượng nhỏ các thương vụ mua lại tập trung trong quá trình mở rộng quy mô kinh doanh mới của mình. Nếu người đứng đầu thấy rằng doanh nghiệp có thể phát triển thông qua các thương vụ, hãy chọn những thương vụ mua lại mang lại giá trị ngay lập tức và do đó giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh hơn thay vì đòi hỏi thời gian và công sức quý báu để khai thác giá trị lâu dài

25% Những công ty thực hiện hai thương vụ mua lại vào cuối giai đoạn mở rộng quy mô sớm có khả năng thành công cao hơn 25% so với những công ty không thực hiện hoặc nhiều hơn hai thương vụ.

Ở gần khách hàng

Sở thích của khách hàng phát triển và thay đổi, đặc biệt là khi doanh nghiệp mở rộng sang các phân khúc mới. Duy trì sự tập trung liên tục vào khách hàng, có nghĩa là duy trì cường độ thiết kế và nghiên cứu trong suốt giai đoạn mở rộng quy mô. Những nhà xây dựng thành công đo lường trải nghiệm toàn diện của khách hàng từ phát triển ý tưởng cho đến mở rộng quy mô.

===>> Xem thêm: Xây dựng hành trình khách hàng mới: thích nghi với sự thay đổi và chiếm trọn trái tim khách hàng

Xây dựng khả năng hỗ trợ học tập

Xây dựng ngân sách và nguồn lực để giải quyết những trở ngại không thể tránh khỏi. Điều này là cần thiết khi doanh nghiệp phải thất bại và cần thời gian để học hỏi từ thất bại đó.Tất nhiên, việc học tập không có nghĩa là cung cấp cho doanh nghiệp mới nguồn tài trợ vô hạn, hãy đặt giá thời hạn và giới hạn học tập và sửa sai trong doanh nghiệp.

Xây dựng quy mô ngay từ đầu

Bắt đầu công việc kinh doanh mới đòi hỏi có sự chú ý hằng ngày, nhưng các nhà lãnh đạo không thể quên mất đi tầm nhìn chiến lược dài hạn. Mặc dù tung ra MVP (Minimum Viable Products) đã đặt được mục tiêu ngắn hạn quan trọng nhưng các doanh nghiệp hiện cũng phải tập trung vào quy mô ngay từ đầu. Nếu không, như thường lệ, một sản phẩm đầy hứa hẹn sẽ không đặt được quy mô cần thiết để thành công thực sự. 

Khi một doanh nghiệp có một thị trường đã được chứng minh và sẵn sàng mở rộng quy mô, doanh nghiệp đó cần có khả năng bán và hỗ trợ hàng trăm sản phẩm đến một triệu sản phẩm cùng một lúc. Nền tảng công nghệ vững chắc, chẳng hạn như tự động hóa bán hàng và các sản phẩm phần mềm, là điều cần thiết phải có trước khi bạn cần đến chúng. Điều đó có nghĩa là phát triển một nhóm công nghệ mô-đun được xây dựng dựa trên các vi dịch vụ và API nhằm tạo ra các giao diện đơn giản và rõ ràng cho dữ liệu, thuật toán và quy trình. Hợp tác với công cụ siêu quy mô phù hợp (nhà cung cấp đám mây) để tận dụng nền tảng dưới dạng dịch vụ (PaaS) và cơ sở hạ tầng dưới dạng dịch vụ (IaaS) cho phép mở rộng quy mô,….vân vân và mây mây. 

>>> Xem thêm: Xây dựng startup kỳ lân: bài học từ các nhà đầu tư mạo hiểm và các Startup đi trước

Tham khảo dịch vụ của Taca tại: 

Dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp

• Dịch vụ thành lập công ty

Xem thêm Các dịch vụ tư vấn kinh doanh Taca:

• Dịch vụ tư vấn chiến lược thương hiệu
• Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing quảng cáo
• Dịch vụ Xây dựng mô hình tài chính đánh giá dự án kinh doanh
• Dịch vụ Tư vấn M&A mua bán sáp nhập doanh nghiệp

Taca Business Consulting,