Xây dựng Startup kỳ lân: bài học từ các nhà đầu tư mạo hiểm và các Startup đi trước

Startup kỳ lân (Unicorn Startup) là công ty khởi nghiệp có giá trị từ 1 tỷ USD trở lên – bùng nổ với những câu chuyện về hành động tạo bạo, những vụ cá cược “điên rồ”, những tính cách đặc biệt và sự may mắn. Tính đến thời điểm hiện tại, Việt Nam ghi nhận 4 chú kỳ lân trên đường đua kinh doanh đó là 1. VNG, 2.VNLIFE, 3. Sky Mavis và 4. MoMo.

Đằng sau sự thành công của những doanh nghiệp kỳ lân là sự tập hợp của rất nhiều yếu tố. Những huyền thoại và câu chuyện đằng sau của họ có thể đưa ra ý tưởng mới cho doanh nghiệp khởi nghiệp nhưng cũng có thể giúp các doanh nghiệp lớn đang tìm cách tạo doanh thu mới, tăng cường khả năng phục hồi và thu hút các nhà đầu tư mạo hiểm. 

Bài phân tích dưới đây sẽ tiết lộ 5 yếu tố quan trọng giúp các công ty khởi nghiệp trở thành kỳ lân. 

1. Startup có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hay không

Câu thần chú phổ biến của các quỹ đầu tư mạo hiểm, đặc biệt là về nguồn tài trợ giai đoạn đầu, là “Đầu tư vào con người, không phải vào doanh nghiệp”. Nhưng đó là loại người nào và thuộc loại đội nào? 

Trong nghiên cứu của McKinsey về 100 startup kỳ lân hàng đầu:

Phần lớn các hoạt động mở rộng quy mô thành công (khoảng 75%) được bắt đầu bởi hai người trở lên.

Đội ngũ sáng lập đa dạng là tốt nhất. Các nhóm sáng lập hàng đầu mang đến các bộ kỹ năng bổ sung cho nhau. Nền tảng của họ bao gồm sự kết hợp giữa chuyên môn về công nghệ (khoảng 40% người sáng lập), khoa học tự nhiên (khoảng 25%) và kinh doanh (khoảng 25%).

Giáo dục đại học vẫn còn quan trọng – rất nhiều. Phần lớn những người sáng lập của 100 kỳ lân hàng đầu đã hoàn thành bằng cấp học thuật (hơn 95%) và hơn 70% có bằng cấp cao như thạc sĩ, MBA hoặc tiến sĩ. Điều thú vị là bằng cấp đến từ đâu lại ít quan trọng hơn. Trong khi khoảng 25% người sáng lập có bằng cấp từ các trường hàng đầu của Hoa Kỳ như Stanford, Harvard, Yale, Wharton hoặc MIT, phần còn lại đến từ các tổ chức khác. Cùng với giáo dục là những mạng lưới quan trọng. Hơn 70% người đồng sáng lập đều học cùng một trường đại học trước khi xây dựng kỳ lân của mình.

Theo dõi hồ sơ và kinh nghiệm là rất cần thiết. Khó có khả năng những người sáng lập sẽ xây dựng được quy mô mở rộng trong top 100 trong lần thử đầu tiên của họ. Hơn 80% người sáng lập đã có được kinh nghiệm làm việc trước khi xây dựng doanh nghiệp thành công của mình và hơn một nửa đã từng thành lập công ty khởi nghiệp trước đó.

Mặc dù những mô hình này nhìn chung đúng trên toàn cầu nhưng vẫn có một số khác biệt theo khu vực. Ví dụ, những người sáng lập các công ty mở rộng quy mô ở châu Á thường có ít kinh nghiệm làm việc hơn trước khi bắt đầu công việc kinh doanh của mình. Các công ty mở rộng quy mô hàng đầu ở châu Âu cũng có tỷ lệ nhà sáng lập nữ cao hơn đáng kể (16% so với 12% trên toàn cầu).

2. Thị trường mục tiêu: Liệu nó có đủ lớn?

Khi quyết định có nên cấp vốn cho một hoạt động kinh doanh mới hay không, nhà đầu tư mạo hiểm muốn biết liệu khoản đầu tư đó có đủ lớn để xứng đáng hay không. Họ sẽ đánh giá những tiềm năng về thị trường trước tiên. 

Vấn đề kích cỡ. Cũng theo nghiên cứu của McKinsey về các kỳ lân hàng đầu, ba lĩnh vực có doanh thu hàng năm lớn hơn 5 nghìn tỷ USD—công nghệ, truyền thông và viễn thông; công nghiệp; và chăm sóc sức khỏe—chiếm gần 1/3 trong số 100 kỳ lân hàng đầu. Do đó, việc tham gia vào một thị trường đủ lớn sẽ cải thiện cơ hội thành công lớn của dự án kinh doanh.

Tương tự, các xu hướng quan trọng có tác động đến khối lượng TAM (Total Addressable Market – Tổng thị trường có thể tiếp cận) và trong một số trường hợp thậm chí còn mở ra một “đại dương xanh”—không gian thị trường rộng lớn, hoàn toàn mới. Một trong những xu hướng đó là tính bền vững,với 11 lĩnh vực đầu tư mới đang lên, từ giao thông xanh đến khử cacbon với kỳ vọng nền kinh tế khí hậu sẽ chứng kiến ​​sự ra mắt của hàng trăm kỳ lân mới.

Một thị trường đủ lớn là tiền cược thông minh. Điều quan trọng là thị trường cũng mang lại tiềm năng tăng trưởng đáng kể cho những người mới tham gia. Để xác định xem thị trường có “có thể bẻ khóa” hay không, các nhà đầu tư mạo hiểm thường đánh giá liệu có cơ hội để sản phẩm hoặc dịch vụ tận dụng điểm yếu của thị trường hay không. Sự phân mảnh mạnh mẽ là một ví dụ về điểm yếu như vậy: nếu một thị trường có nhiều người chơi và không có người dẫn đầu rõ ràng, thì những người mới tham gia thường dễ dàng phá vỡ thị trường đó và xây dựng thị phần đáng kể. Một thị trường trẻ không có công ty thống trị và rào cản gia nhập tương đối thấp cũng có thể mang lại cơ hội hấp dẫn.

3.Thời điểm: quá muộn, quá sớm hay vừa phải 

Trong việc đầu tư vào các công ty khởi nghiệp thời điểm gần như là tất cả. 

Các nhà lãnh đạo nhận ra xu hướng trước tiên và hưởng lợi từ những bước đi sớm. Việc xác định chính xác các xu hướng mới và tác động của chúng sớm cho phép những người dẫn đầu bước vào những không gian không có cạnh tranh và xây dựng một vị thế vững chắc—điều này thường dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tăng trưởng nhanh hơn. Vì lý do này, các doanh nghiệp đi đầu trong xu hướng sẽ được hưởng lợi từ nguồn vốn sẵn có lớn hơn và mức định giá hấp dẫn hơn. 

Ví dụ: với tư cách là những người dẫn đầu trong thị trường khí hậu, các thương hiệu bền vững và các sản phẩm tập trung vào giá trị ròng bằng 0 thể hiện sự tăng trưởng nhanh hơn và mức chênh lệch giá cao hơn đáng kể.

Công ty khởi nghiệp hoạt động trong khoảng thời gian từ hai đến ba năm. Các nhà đầu tư mạo hiểm tìm kiếm vị trí “Goldilocks” nơi một doanh nghiệp không đi trước thị trường quá xa đến mức nó sẽ chết trước khi có đủ khách hàng hoặc bị mất cơ hội thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh. Họ tìm cách đầu tư vào các công ty khởi nghiệp nơi sản phẩm hoặc dịch vụ không chỉ hoạt động mà còn có những dấu hiệu sớm về sự quan tâm của thị trường.

Các nhà đầu tư mạo hiểm kỳ vọng rằng các công ty khởi nghiệp sẽ đi dọc theo đường cong đổi mới này một cách đáng kể trong vòng hai đến ba năm. Theo quan điểm này, lượng vốn tối đa thường được huy động sẽ đảm bảo thời gian hoạt động là khoảng hai năm rưỡi.

4.Công nghệ: có hoạt động ở quy mô mở rộng hơn hay không

Các quỹ đầu tư mạo hiểm đánh giá liệu một doanh nghiệp có thể bán và hỗ trợ hàng trăm sản phẩm lên đến một triệu sản phẩm mà không bị phá sản hay không. Công nghệ thường là trọng tâm của khả năng mở rộng quy mô của một công ty:

• Phần mềm điều khiển quy mô. Khi đánh giá tiềm năng mở rộng quy mô, các nhà đầu tư mạo hiểm thường muốn xác nhận khả năng hoạt động hiệu quả và ổn định của công ty với hàng triệu khách hàng và hàng nghìn nhân viên, thường đồng thời đang phát triển với tốc độ nhanh chóng. Vì lý do này, họ ưa chuộng phần mềm hơn phần cứng, vốn có hồ sơ hậu cần, bảo trì và phát triển phức tạp. Ngược lại, phần mềm có thể mở rộng quy mô gần như ngay lập tức nếu được xây dựng và hỗ trợ tốt.

Logic này đã thúc đẩy Enpal, một công ty công nghệ xanh hàng đầu châu Âu trị giá hơn 1 tỷ USD, đầu tư vào mô hình mua hàng trực tuyến hoàn toàn và phát triển hệ điều hành cũng như ứng dụng cho phép khách hàng quản lý các tấm pin mặt trời, máy bơm nhiệt và các thiết bị khác. sản phẩm tất cả trong một.

• Nền tảng công nghệ có thể hỗ trợ quy mô. Một số quỹ đầu tư mạo hiểm có các nhóm công nghệ chuyên trách xem xét và đánh giá hồ sơ công nghệ của một công ty khởi nghiệp để đảm bảo nó có khả năng mở rộng. Ví dụ, họ đang tìm kiếm mức độ tự động hóa cao để chi phí không tăng khi doanh thu tăng. Việc có nền tảng công nghệ sẵn sàng mở rộng quy mô đòi hỏi phải phát triển một nhóm công nghệ mô-đun được xây dựng xung quanh các vi dịch vụ và API (giao diện chương trình ứng dụng) nhằm tạo ra các giao diện đơn giản và rõ ràng cho dữ liệu, thuật toán và quy trình. Theo cách tương tự, việc hợp tác với công cụ siêu quy mô phù hợp để tận dụng nền tảng dưới dạng dịch vụ (PaaS) và cơ sở hạ tầng dưới dạng dịch vụ (IaaS) sẽ giúp mở rộng quy mô.

5. Động lực tiến về phía trước: Có con đường dẫn đến lợi nhuận rõ ràng không?

Công ty khởi nghiệp cần thời gian để phát triển, nhưng các nhà đầu tư mạo hiểm muốn có bằng chứng cho thấy công ty khởi nghiệp đang đi đúng hướng:

1. Doanh nghiệp được định vị độc đáo để giải quyết một nhu cầu thực sự. Thông thường, những người sáng lập bắt đầu với một ý tưởng hoặc một sản phẩm và sau đó cố gắng tìm thị trường cho nó, điều này thường không dẫn đến thành công lâu dài. Thay vào đó, các dự án kinh doanh thành công cung cấp các giải pháp độc đáo (ví dụ: sở hữu trí tuệ khó sao chép) giúp thay đổi hiện trạng không thể chấp nhận được. Mặc dù các công ty khởi nghiệp thành công thường phát triển các công nghệ hoàn toàn mới, nhưng họ cũng có thể phát triển sự kết hợp mới giữa các công nghệ hiện có, tiếp thị công nghệ hiện có với công nghệ mới, cải thiện triệt để trải nghiệm người dùng hoặc đơn giản là hoạt động hiệu quả hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh.
2. Doanh thu cho thấy lực kéo trên thị trường. Các nhà đầu tư mạo hiểm (Venture Capitalist – VC)  kỳ vọng doanh thu của các doanh nghiệp mới sẽ tăng nhanh. Một nhà lãnh đạo  Châu Âu kỳ vọng các dự án mạo hiểm mới sẽ đi theo mô hình 3-3-2-2-2 để chứng tỏ sức hút tốt—doanh thu sẽ tăng gần gấp ba mỗi năm trong hai năm đầu tiên sau khi thành lập và sau đó tăng gấp đôi trong ít nhất ba năm sau đó.

Phân tích của chúng tôi chứng thực rộng rãi quy tắc chung này: các công ty khởi nghiệp thành công ít nhất tăng gấp đôi doanh thu mỗi năm trong 8 năm. Quan trọng hơn tổng doanh thu là loại doanh thu. Các nhà đầu tư mạo hiểm ưu tiên doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) hơn là doanh số bán hàng một lần và tìm kiếm những khách hàng mua nhiều sản phẩm và liệu doanh thu trên mỗi khách hàng có tăng theo thời gian hay không.

Con đường dẫn đến lợi nhuận là rõ ràng. Mặc dù thông thường các công ty khởi nghiệp sẽ lỗ ròng đáng kể trong những năm đầu, nhưng một con đường dẫn đến lợi nhuận rõ ràng là điều cần thiết. Các nhà đầu tư mạo hiểm thường xem chi phí thu hút khách hàng (CAC -Customer Acquisition Cost) và giá trị trọn đời của khách hàng (CLV-Customer Lifetime Value) là những chỉ số chính. Mặc dù CAC thường cao đối với các doanh nghiệp mới, nhưng các đường xu hướng sẽ cho thấy sự cải thiện rõ ràng. Trong lịch sử, các  VC đã coi tỷ lệ CLV:CAC gấp ba lần trên quy mô lớn là một chỉ báo tốt về lực kéo mạnh.

Doanh nghiệp lớn có thể học hỏi gì từ những công ty startup kỳ lân?

Thành lập một ban đổi mới với sự kết hợp kinh nghiệm

Hội đồng đổi mới ưu tiên đầu tư vào các dự án kinh doanh mới dựa trên chương trình tăng trưởng chiến lược của doanh nghiệp. Đây là những tổ chức hoạt động vượt xa các đánh giá và phê duyệt cơ bản. Họ đạt hiệu quả cao nhất khi đóng vai trò là những huấn luyện viên thực thụ, người có thể phát huy bề dày kinh nghiệm của mình. Ví dụ: họ tuyển dụng những người có bộ kỹ năng cụ thể mà doanh nghiệp mới cần, đặt ra thách thức cho doanh nghiệp—trong một trường hợp, họ yêu cầu nhóm khởi nghiệp quay lại với hai lá thư bày tỏ ý định có chữ ký của những khách hàng đã cam kết để chứng minh sẵn sàng chi trả—và xác định các mục tiêu M&A tiềm năng.

Ban đổi mới cần đại diện từ ba lợi ích và lĩnh vực chuyên môn riêng biệt:

• Người đại diện đương nhiệm/đơn vị kinh doanh, người có thể đánh giá tốt nhất liệu công ty có những lợi thế đặc biệt nào để cung cấp cho doanh nghiệp mới và cung cấp cho doanh nghiệp mới quyền tiếp cận chúng hay không
• Nhà đầu tư mạo hiểm, người đưa ra quan điểm khách quan trong việc đánh giá công ty khởi nghiệp và cung cấp khả năng tiếp cận vốn, tài năng và kinh nghiệm
• Các chuyên gia mà người đương nhiệm thiếu. Ví dụ, một công ty nông nghiệp cần các nhà công nghệ, trong khi một công ty kỹ thuật cần các nhà tiếp thị và chuyên gia tiếp cận thị trường để giúp công ty tiếp cận hàng nghìn khách hàng.

>>> Xem thêm: Quy trình quản lý sự thay đổi – 4 bước quản trị 7 yếu tố cốt lợi cho sự thay đổi thành công của doanh nghiệp

Hiểu những gì các nhà đầu tư mạo hiểm đang tìm kiếm khi tham gia liên doanh

VC có thể mang lại những lợi thế đáng kể cho công ty Nhưng để bất kỳ hình thức hợp tác nào có thể thành công, các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ phải đáp ứng một loạt yêu cầu quan trọng. Thứ nhất, họ muốn tham gia ngay từ đầu để có thể đảm bảo, chẳng hạn như tốc độ chạy vẫn nằm trong mức hợp lý. Họ cũng sẽ nhấn mạnh rằng những người sáng lập có vốn sở hữu trong hoạt động kinh doanh mới. Trong hầu hết các trường hợp, các công ty đương nhiệm thưởng và khuyến khích những người khởi nghiệp của họ bằng tiền thưởng, nhưng các nhà đầu tư mạo hiểm biết rằng bạn sẽ chỉ có được những tài năng tốt nhất nếu bạn cung cấp cho họ cổ phần. Mặt khác, VC cũng sẽ xem xét để đảm bảo rằng không có nhà đầu tư nào có cổ phần chi phối trong hoạt động kinh doanh mới và có khả năng chặn nó sau này vì bất kỳ lý do gì.

Ngoài giai đoạn đầu, các quỹ đầu tư mạo hiểm có tầm nhìn rõ ràng về sự tăng trưởng trong tương lai và, trong khi hầu hết các công ty chỉ nghĩ đến việc khuyến khích những người sáng lập ban đầu, thì cuối cùng họ sẽ muốn thấy một nhóm quyền chọn mua cổ phiếu dành cho những người thuê chủ chốt và sẽ tìm kiếm sự sẵn lòng rõ ràng từ những người đương nhiệm để có khả năng thu hút các nhà đầu tư khác sau hai đến ba năm. Các quỹ đầu tư mạo hiểm đang tìm cách bảo vệ và tối đa hóa cơ hội nhận được khoản thanh toán lớn từ khoản đầu tư của họ và trừ khi những người đương nhiệm có thể thích ứng với thực tế này, họ sẽ không cộng tác hiệu quả với các quỹ đầu tư mạo hiểm.

Tham khảo dịch vụ của taca tại: 

Dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp

Xem thêm Các dịch vụ tư vấn kinh doanh Taca:

• Dịch vụ tư vấn chiến lược thương hiệu
• Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing quảng cáo
• Dịch vụ Xây dựng mô hình tài chính đánh giá dự án kinh doanh
• Dịch vụ Tư vấn M&A mua bán sáp nhập doanh nghiệp

Taca Business Consulting,