Doanh nghiệp cần làm gì để tăng doanh thu và lợi nhuận?

Doanh thu và lợi nhuận là thành phần quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu coi doanh thu là xương sống thì lợi nhuận chính là huyết mạch, đều quan trọng như nhau. Vậy doanh thu là gì? Lợi nhuận là gì và làm sao để gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho mỗi doanh nghiệp? Hãy cùng taca làm rõ vấn đề trên qua bài viết dưới đây nhé:

Doanh thu là gì?

Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc bán hàng hóa hay dịch vụ liên quan đến những hoạt động chính của doanh . Và khi doanh thu được tạo ra từ doanh số bán hàng, nó sẽ được gọi là doanh thu trực tuyến.

Doanh thu hỗ trợ doanh nghiệp đáp ứng các chi phí của doanh nghiệp, hỗ trợ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả cao.

>>> Xem thêm: Cơ cấu doanh thu trong doanh nghiệp

Lợi nhuận là gì?

Lợi nhuận thường gọi là lợi nhuận ròng hay lợi nhuận cuối cùng, là số thu thập của doanh nghiệp sau khi đã hạch toán và trừ đi tất cả các chi phí, các khoản nợ và các dòng thu nhập bổ sung khác.

Lợi nhuận rất cần thiết đối với sự phát triển và tăng trưởng lâu dài của doanh nghiệp. Hay hết các doanh nghiệp cần phải có lợi nhuận thì mới có thể tồn tại.

>>>Xem thêm: Cơ cấu lợi nhuận trong doanh nghiệp

Nhà quản lý cần xây dựng kế sách dựa trên việc phân tích doanh thu và lợi nhuận

Để một doanh nghiệp có thể tăng trưởng điều quan trọng nhất là làm thế nào có thể tăng doanh thu và lợi nhuận. Đây cũng chính là vấn đề khiến mỗi chủ doanh nghiệp phải đau đầu.

Tuy nhiên, nếu chủ doanh nghiệp chỉ suy nghĩ một cách mơ hồ rằng “phải nâng cao lợi nhuận, phải nâng cao lợi thuận”, nhà quản lý sẽ chẳng thể nào ra được ý tưởng hay ho và thực tế. Điều quan trọng là nhà quản lý nên chia nhỏ doanh thu ra làm nhiều yếu tố khác nhau. Bởi vì bằng cách phân tích những yếu tố đó của doanh thu, nhà quản lý có thể lập được kế sách cụ thể để tăng doanh thu cũng như lợi nhuận.

Ở bất cứ doanh nghiệp nào doanh thu có thể được phân tích theo sáu phương pháp mà tôi sẽ giới thiệu tiếp theo đây. Từ khóa xuất hiện trong mỗi công thức này là KPI với ý nghĩa rộng (Key Performance Indicators – Chỉ số do lường, đánh giá hiệu quả công việc). Do vậy, tùy thuộc vào tình hình kinh doanh, việc theo dõi được sự thay đổi của những con số này mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi tháng sẽ giúp nhà quản lý có thể nhìn thấy những giải pháp rất hiệu quả. 

1, Doanh thu = Số lượng khách x Đơn giá bình quân

Doanh thu vốn là giá trị thu được của việc bán hàng cho người tiêu dùng, do vậy doanh thu có thể được tính bằng tích của “số lượng khách hàng” và đơn giá bình quân. Tức là bằng việc làm tăng số lượng khách hàng hoặc tăng đơn giá bình quân, hoặc thực hiện cả hai việc đó cùng một lúc, nhất định doanh thu sẽ tăng lên. Doanh thu và lợi nhuận sẽ tốt hơn nếu nhà quản lý thực hiện hai việc đó đồng thời.

Ví dụ, tại một nhà hàng, doanh thu một ngày đạt được là 2.000.000VND. Trong đó, số lượng khách buổi trưa là 40 người × đơn giá 10.000VNĐ = 400.000VND; số lượng khách vào buổi tối là 20 người × đơn giá 80.000 VND = 1.600.000 VND. Nếu cửa hàng này bõ công sức để thu hút khách hàng và hoàn thiện thực đơn, khiến số lượng khách hàng và đơn giá bình quân tăng thêm 5%, khi ấy doanh thu của nhà hàng này sẽ là bao nhiêu?

(Bữa trưa) Số lượng 42 người x đơn giá 10.500 VND = 441.000 VND

(Bữa tối) Số lượng 21 người x đơn giá 84.000 VND = 1.764.000 VND

Tổng cộng doanh thu của bữa trưa và bữa tối là 2.205.000 VND, tức là doanh thu tăng 10%. Như vậy, nếu nhà quản lý tối ưu hóa các yếu tố trong công thức tính doanh thu này việc tăng doanh thu một cách hiệu quả là hoàn toàn có thể 

Doanh thu = Số khách x Tần suất mua hàng x Đơn giá bình quân một lần mua

Dựa vào công thức này, các doanh nghiệp ví dụ như chuỗi nhà hàng có thể tìm ra được cách thu hút khách hàng đến tiệm cách tăng số lượng khách hàng thân thiết, cách thay đổi thực đơn để tăng đơn giá bình quân.

2,  Doanh thu = Số lượng sản phẩm x Đơn giá bình quân của sản phẩm

Phương trình cho ta biết khi có ý định tăng tổng doanh thu thì nhà quản lý sẽ phải tăng số lượng sản phẩm bán ra và tăng ca đơn giá bình quân của những sản phẩm đó.

Ví dụ, ngoài thực đơn cơ bản, các cửa hàng ăn uống có thể thêm những món ăn riêng theo mùa thêm các món sử dụng nguyên liệu của những thực đơn đang được khách hàng yêu thích. Hoặc họ cũng có thể thay đổi thực đơn và giá cả tùy vào từng thời điểm đưa ra những dịch vụ mới bằng cách lắng nghe ý kiến khách hàng phục vụ các món ăn hoàn toàn theo yêu cầu của khách hàng.

3, Doanh thu = Tổng doanh thu của toàn bộ thị trường x Thị phần của doanh nghiệp

Có thể các nhà quản lý sẽ cho rằng phép toán này có vẻ hơi quá sức phải không? Việc tính toán được mức tổng doanh thu của toàn bộ thị trường tuy có vẻ rất khó nhưng các nhà quản lý hãy cứ thử một lần xem sao. Bởi khi nhà quản lý tính toán con số này nhà quản lý cần phải nghĩ làm thế nào để định nghĩa thị trường, làm thế nào để khai phá và mở rộng thị phần. Và sau nhiều lần tính toán, chắc chắn sẽ có lúc nhà quản lý thấy được cách kinh doanh hiệu quả.

4, Doanh thu = Doanh thu của các cửa hàng vốn có + Doanh thu của các cửa hàng mới

Chuỗi cửa hàng thường sử dụng công thức này khi so sánh tổng doanh thu của các tháng so với cùng kỳ năm trước. Nếu doanh nghiệp có khai trương cửa hàng mới, khi so sánh doanh thu của tháng hiện tại với cùng kỳ năm trước, tổng doanh thu sẽ bao gồm doanh thu của cửa hàng mới. Vì thế, để có thể so sánh được “doanh thu tháng này của các cửa hàng vốn có đạt 103,5% so với cùng kỳ năm trước”, các nhà quản lý cần phải trả đi phần doanh thu của cửa hàng mới. Doanh thu của các cửa hàng vốn có có tăng lên hay không là một chỉ tiêu rất quan trọng để đánh giá thành tích kinh doanh của những cửa hàng vốn có này.

Ngoài những phép toán kể trên, những ngành có sự đòi hỏi cao về khái niệm “sự mới mẻ”, ví dụ như tìm kiếm khách hàng mới chủ không chỉ dựa vào khách hàng trung thành, đòi hỏi cần phải mời rộng sản phẩm mới có thể dùng các công thức từ (5) – (6) dưới đây:

5, Doanh thu = Số lượng khách hiện tại x Đơn giá bình quân của khách hiện tại + Lượng khách mới × Đơn giá bình quân của khách hàng mới.

Công thức này tập trung vào việc làm thế nào để tăng tỷ lệ quay lại mua hàng của khách hàng cũ và làm thế nào để tăng lượng khách hàng mới. Người ta sẽ đánh giá xem khách hàng cũ đã hài lòng chưa, và doanh nghiệp đã tìm ra cách để thu hút khách hàng mới chưa.

6, Doanh thu = Doanh thu của sản phẩm hiện tại + Doanh thu của sản phẩm mới

Chắc chắn vào một ngày nào đó khách hàng sẽ không còn hứng thú với các sản phẩm hiện tại nữa dẫn đến doanh thu bị sụt giảm. Vì thế, doanh nghiệp cần nghiên cứu và tung ra thị trường các sản phẩm mới mỗi năm. Khi đó, công thức ở trên sẽ giúp ích cho doanh nghiệp.

Một khi nhà sản xuất quyết định “doanh thu của sản phẩm mới sẽ chiếm 20% tổng doanh thu vào năm tiếp theo”, họ sẽ phải chuẩn bị rất nhiều thủ bắt đầu từ lập kế hoạch và phát triển sản phẩm

Doanh nghiệp sẽ phải lập kế hoạch thu mua nguyên vật liệu, kế hoạch sản xuất cho sản phẩm mới. Chắc chắn doanh nghiệp cũng sẽ cần phải theo dõi tiến độ theo từng tháng để tiếp tục tiến hành kế hoạch một anh hợp lý nhất. Nếu kết thúc năm sau mà doanh thu của sản phẩm mới chiếm khoảng 20% của tổng doanh thu nghĩa là mọi thứ đều theo đúng dự tính.

Để tăng doanh thu, nhà quản lý có rất nhiều cách tiếp cận như trên. Các nhà quản lý hãy linh hoạt thay đổi phương pháp phân tích sao cho phù hợp với doanh nghiệp mình.

Nhà quản lý cần tăng doanh thu lên bao nhiêu để đạt được lợi nhuận mục tiêu?

Tổng chi phí được chia thành hai loại: chi phí cố định và chi phí biến đổi

>> Xem thêm:

Chi phí biến đổi trong doanh nghiệp

Chi phí cố định trong doanh nghiệp

Điểm hòa vốn (break-even point) là điểm mà tại đó doanh thu và chi phí (giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp) đủ để bù cho nhau, tức là điểm mà lợi nhuận có giá trị bằng 0. Nó có ý nghĩa như ranh giới giữa lỗ và lãi.

Nó có nghĩa là khi nhà quản lý bỏ ra chi phí để bán một sản phẩm nào đó, cho dù nhà quản lý không thu được 1 đồng lợi nhuận nào, nhà quản lý cũng không bị lỗ một đồng nào. Ngược lại, nếu biết được chi phí tại điểm hòa vốn như thế nào thì nhà quản lý cũng sẽ biết tăng doanh thu bao nhiêu để thu được lợi nhuận.

Tuy nhiên, điều hơi rắc rối nằm ở chỗ khi tìm điểm hòa vốn, các nhà quản lý cần phân chia chi phí ra thành hai loại: chi phí cố định và chi phí khả biến.

Nếu sơ đồ hóa cơ cấu lỗ lãi thông thường và lỗ lãi để tìm điểm hòa vốn, ta sẽ có:

Điểm khác nhau giữa cơ cấu lỗi lãi thông thường và lỗ lãi để tìm điểm hòa vốn

Với cơ cấu lỗ lãi thông thường, sau khi lấy tổng doanh thu khấu trừ giá vốn hàng bán để thu được tổng lợi nhuận, người ta trừ đi chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp để có được lợi nhuận kinh doanh.

Với cơ cấu lôi lãi để tìm điểm hòa vốn, đầu tiên ta chia chi phí ra làm hai loại: chi phí cố định và chi phí khả biến. Sau đó lấy tổng doanh thu trừ đi chi phi khả biến ta có lợi nhuận cận biên (MP – Marginal Profit). Và sau khi trừ đi chi phí cố định ra khỏi lợi nhuận cận biên, ta có được lợi nhuận kinh doanh.

Nói một cách đơn giản, chi phí khả biến là chi phí phát sinh tỷ lệ với doanh thu. Chi phi cố định là chi phí luôn phát sinh mà không liên quan đến sự tăng giảm của doanh thu. Để dễ hình dung tôi xin lấy ví dụ như sau: đối với một cửa hàng banh, chi phi nguyên liệu là chi phí tăng theo số lượng bánh bán được nên nó là chi phí khả biến; còn tiền thuê mặt bằng là chi phí cố định vi doanh thu có bằng 0 nó vẫn phát sinh.

Ngoài ra, lợi nhuận cận biên là kết quả có được sau khi lấy doanh thu trừ đi chi phi kha biến, nên nếu một sản phẩm có giá bán 150.000 vnd, và chi phí khả biến là 100.000 vnd thì lợi nhuận cận biên là 50.000 vnd. Lợi nhuận kinh doanh là kết quả thu được sau khi trừ đi chi phí cố định tử lợi nhuận cận biên nên lợi nhuận cận biên càng cao thì nhà quản lý càng dễ có thêm lợi nhuận.

Có nhiều cách để phân chia chi phí cố định và chi phi khả biến, những nhà quản lý đừng quá phức tạp hóa văn để lên. Nhà quản lý chỉ cần phân chia dựa trên tính chất các hạng mục là được.

Ví dụ với ngành bán buôn và ngành bán lẻ, nếu tất cả các sản phẩm nhập về (giá vốn hàng bản) tỷ lệ với doanh thu thì nó sẽ là chi phi khả biến. Tiếp theo đối với chi phi bán hàng và quản lý doanh nghiệp, các loại chỉ phi như chi phi vận chuyển hàng hóa, phi giao hàng phi dịch vụ bán hàng, chi phi xúc tiến bán hàng tỷ lệ với doanh thu nên chúng là chi phi khả biến.

Ngoài những chi phí trên, chi phí nhân sự, chi phí khấu hao tài sản cố định, tiền nhà, chi phí thuê mướn, chi phí trang thiết bị… là chi phí cố định.

Với ngành sản xuất và ngành thực phẩm và đồ uống, chi phí khả biến bao gồm những loại chi phí như sau. Trong giá vốn hàng bán, đó là chi phí nguyên vật liệu và phí thuê ngoài. Trong chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp, đó là phí vận chuyển, phí giao hàng, phí dịch vụ bán hàng, phí xúc tiến bán hàng… Ngoài những chi phí kể trên, trong giá vốn hàng bán, ta còn có chi phí nhân công, chi phí sản xuất, và trong chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp, ta có chi phí nhân sự, chi phí trang thiết bị. Chúng là chi phí cố định.

Thông thường, các chi phí để thuê nhân sự, thuê mặt bằng, duy trì trang thiết bị đều được coi là chi phí cố định, cho dù doanh thu có bằng 0, nó vẫn phát sinh. Tuy nhiên, chi phí thuê nhân viên làm thêm cũng có thể được coi là chi phí khả biến nếu nó có phần tỷ lệ với doanh thu. Nhà quản lý có thể quyết định coi một nửa chi phí nhân viên làm thêm là chi phí khả biến.

Tỷ lệ giữa chi phí khả biến và chi phí cố định sử khác nhau tùy thuộc vào cấu trúc lãi lỗ, tình hình kinh doanh, loại ngành nghề kinh doanh. Tuy nhiên nói chung nó sẽ như bảng dưới đây:

Tỷ lệ của chi phí khả biến và chi phí cố định

Vậy sau khi đã phân chia chi phí thành hai loại chi phi khả biến và chi phi cố định, nhà quản lý cần làm thế nào để tìm được điểm mà tại đó lợi nhuận bằng 0 và tính được doanh thu mà tại đó lãi và bằng nhau (hòa vốn)? 

>>> Xem thêm: Điểm hòa vốn là gì? Cách xác định điểm hòa vốn tốt nhất

Trong trường hợp lợi nhuận mục tiêu được quyết định trong kế hoạch kinh doanh, chỉ cần thay đổi công thức này một chút là bạn có thể tính được mức tổng doanh thu để đạt được lợi nhuận mục tiêu Chỉ cần bạn cộng lợi nhuận mục tiêu (R) vào tử số chi phí cố định (F) là được.

Công thức:

S = (F + R) / (1 – V / S)

Tỷ số lợi nhuận cận biên được tính bằng cách chia lợi nhuận cận biên cho tổng doanh thu. Nó là giá trị cận với tỷ lệ tổng lợi nhuận. Cũng có trường hợp hai giá trị này có thể hoán đổi cho nhau.

Điều quan trọng là làm thế nào để tăng tỷ lệ tổng lợi nhuận bán hàng lên cao, và giảm chi phí cố định xuống mức thấp nhất có thể nhằm đạt được mức doanh thu cao hơn ở mức đạt lợi nhuận mục tiêu. Nhà quản lý sẽ hiểu được những điều này qua việc so sánh cấu trúc lãi lỗ của hai doanh nghiệp.

>> Xem thêm:

Doanh nghiệp cần làm gì để tăng tỷ lệ lợi nhuận?

Giải pháp giảm chi phí trong mỗi doanh nghiệp

Trên đây, TACA đã cung cấp cho bạn đọc giải pháp để nâng cao doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp giúp mỗi nhà quản lý có thêm sự cái nhìn tổng quát từ đó giúp bạn đưa ra những quyết định đúng đắn đưa doanh nghiệp phát triển lớn mạnh. Tuy nhiên, để thực sự hiểu và tối ưu hóa trong việc biến những con số vô tri thành những con số biết nói nhằm nâng cao hiệu quả trong việc quản lý và đưa ra các quyết định, định hướng cho hoạt động kinh tế – tài chính của doanh nghiệp một cách cụ thể và chính xác, vui lòng liên hệ với TACA theo Hotline CSKH: 0982 518 586 để được hỗ trợ và tư vấn chuyên sâu.

Taca Business Consulting,

Trụ sở chính: Tầng 2 toà A Chelsea Residences, số 48 Trần Kim Xuyến, Q. Cầu Giấy, TP. Hà Nội