Thiết lập KPI cho phòng kinh doanh – tăng trưởng doanh thu bền vững

Taca
Kiến thức nhân sự
Cập nhật: 13 Tháng 3, 2025

KPI cho phòng kinh doanh là các tiêu chí đánh giá hiệu suất làm việc và chất lượng công việc của nhân viên bán hàng so với mục tiêu đặt ra của bộ phận kinh doanh nói riêng và của toàn doanh nghiệp nói chung. Những chỉ số KPI này thể hiện hiệu suất, hiệu quả công việc của mỗi nhân viên trong một giai đoạn.

Xây dựng mẫu KPI là điều bắt buộc của mỗi doanh nghiệp. Mục đích là đưa ra mục tiêu công việc cần đạt được cho mỗi nhân viên, đồng thời là thước đo để đánh giá năng lực minh bạch và khách quan. Nhà quản lý căn cứ vào các chỉ số này để xem xét điều chỉnh mức thu nhập, mức lương, thưởng, phạt cho mỗi cá nhân.

Chỉ tiêu về doanh số vô cùng quan trọng, được xem là xương sống của doanh nghiệp, do vậy việc xây dựng chỉ tiêu rõ ràng cho nhân viên kinh doanh là việc mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần thực hiện. Tuy nhiên, xây dựng KPI như thế nào hợp lý, hiệu quả và tạo động lực khuyến khích nhân sự kinh doanh nỗ lực hoàn thành tốt nhất? TACA sẽ giúp bạn khám phá vào đào sâu hơn về chủ đề này qua bài viết dưới đây.

KPI là gì trong kinh doanh? Làm thế nào để quản lý doanh nghiệp theo KPI hiệu quả.

Những tư duy mới khi xây dựng KPI cho phòng kinh doanh

Chuyển từ kết quả sang hành trình (Outcome vs. Process)

Truyền thống, các KPI của phòng kinh doanh thường chỉ nhắm đến kết quả cuối cùng như doanh thu, số lượng hợp đồng ký kết, hay mức lợi nhuận đạt được. Những con số này quan trọng, nhưng nếu chỉ chăm chăm vào đích đến mà bỏ qua hành trình, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội cải thiện hiệu suất làm việc và phát triển bền vững.Tư duy mới nhấn mạnh vào việc theo dõi cả quy trình – những hành động và bước đi cụ thể dẫn đến thành công.

Ví dụ, thay vì chỉ đo lường doanh số, hãy thêm KPI liên quan đến số lượng cuộc gọi tư vấn, số buổi gặp gỡ khách hàng, hay tỷ lệ phản hồi từ khách hàng tiềm năng. Điều này giúp đội ngũ tập trung cải thiện chất lượng quy trình, từ đó tạo ra kết quả bền vững hơn.

Liên kết KPI với mục tiêu lớn của doanh nghiệp

Trong tư duy quản trị hiện đại, KPI không chỉ là những chỉ số đo lường rời rạc mà phải trở thành công cụ định hướng rõ ràng, phục vụ trực tiếp cho các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Sự liên kết này đảm bảo rằng mọi nỗ lực của phòng kinh doanh đều nằm trong quỹ đạo chung mà doanh nghiệp hướng tới, giúp tạo ra sự đồng bộ và nhất quán từ cấp độ nhân viên đến lãnh đạo.

Bằng cách kết nối KPI với mục tiêu lớn, đội ngũ kinh doanh không chỉ hiểu rõ mình cần làm gì mà còn biết “tại sao” phải làm như vậy. Khi mục tiêu của từng cá nhân và phòng ban được gắn liền với thành công chung của doanh nghiệp, họ sẽ làm việc với tinh thần trách nhiệm cao hơn và quyết tâm vượt qua những thử thách.

Ngược lại, nếu KPI thiếu sự gắn kết với mục tiêu chiến lược, mọi nỗ lực dễ bị phân tán, thiếu trọng tâm. Kết quả là doanh nghiệp không thể đạt được bước tiến lớn, thậm chí lãng phí thời gian và nguồn lực vào những hoạt động không mang lại giá trị thực sự. Việc liên kết KPI với chiến lược lớn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất và tiến gần hơn đến những đỉnh cao tăng trưởng bền vững.

Đo lường cả yếu tố phi tài chính

Ngoài doanh số, hãy cân nhắc các chỉ số phản ánh hiệu quả dài hạn như mức độ hài lòng của khách hàng, chất lượng dịch vụ, hoặc tỷ lệ giữ chân khách hàng. Những chỉ số này không chỉ đánh giá hiệu quả ngắn hạn mà còn xây dựng nền tảng bền vững cho phòng kinh doanh.

Doanh nghiệp sẽ đối mặt với những khó khăn gì khi không thiết lập KPI cho phòng kinh doanh?

KPI không chỉ đơn thuần là công cụ quản lý mà còn là công cụ hiệu quả giúp phòng kinh doanh định hướng và đạt được mục tiêu một cách hiệu quả. Khi doanh nghiệp không có KPI rõ ràng hoặc KPI không phù hợp, mọi hoạt động dễ dàng trở nên mờ mịt, như thể đang “lạc lối” trong một hành trình quan trọng. Vậy doanh nghiệp sẽ gặp những khó khăn gì khi không thiết lập KPI cho phòng kinh doanh một cách hiệu quả?

Làm nhưng không biết mình cần làm gì?

Có thể khẳng định rằng không có KPI, phòng kinh doanh giống như một đội ngũ ra khơi mà không có bản đồ. Khi không có mục tiêu rõ ràng, mọi thành viên trong đội ngũ buộc phải “chèo” dựa trên cảm tính, kinh nghiệm cá nhân, hoặc tệ hơn là những phỏng đoán thiếu cơ sở. Bạn sẽ không hiểu rõ bạn đang cố gắng vì điều gì, dẫn đến việc dành thời gian và công sức vào những nhiệm vụ không mang lại giá trị thực sự.

Công việc trở nên rời rạc, thiếu sự liên kết, và toàn bộ phòng ban sẽ dễ dàng rơi vào tình trạng “mỗi người một kiểu,” không ai đồng nhất trong cách làm việc. Điều này không chỉ khiến hiệu suất tổng thể giảm sút, mà còn làm lãng phí nguồn lực quý giá của tổ chức.

Thiếu tính đồng bộ giữa các phòng ban

Phòng kinh doanh không thể hoạt động độc lập mà phải phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác như marketing, hậu cần, hoặc chăm sóc khách hàng. Nếu không có KPI, các bộ phận khó hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của nhau trong việc đạt mục tiêu chung.

Bạn có thể dễ dàng nhận thấy những trở ngại khi thiếu đi sự liên kết giữa các phòng ban:

Hiểu lầm vai trò, trách nhiệm: Mỗi phòng ban có cách hiểu khác nhau về mục tiêu chung, dẫn đến việc chồng chéo hoặc bỏ sót nhiệm vụ. Ví dụ, marketing tung ra chiến dịch thu hút khách hàng rầm rộ nhưng không thông báo rõ ràng cho phòng kinh doanh, khiến đội ngũ bán hàng không kịp chuẩn bị để xử lý lượng khách tăng đột biến.
Xung đột nội bộ: Khi không có sự thống nhất, dễ xảy ra tình trạng các phòng ban “đổ lỗi” lẫn nhau khi mục tiêu không đạt được. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu quả công việc mà còn làm suy giảm tinh thần làm việc của đội ngũ.

KPI, trong trường hợp này, đóng vai trò như một “ngôn ngữ chung” giữa các phòng ban, giúp mọi người hiểu rõ mình đang đứng ở đâu, phải làm gì, và đóng góp thế nào vào mục tiêu chung của tổ chức. Một hệ thống KPI mạnh mẽ không chỉ đo lường hiệu quả mà còn kết nối mọi người trong một hành trình chung.

Hiệu quả công việc sụt giảm

KPI là công cụ giúp tập trung vào những điều thực sự quan trọng. Khi không có KPI, nhân viên dễ dành thời gian vào những hoạt động không mang lại giá trị hoặc không biết cách ưu tiên công việc. Điều này làm giảm hiệu quả chung, đặc biệt trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng hay xử lý các cơ hội kinh doanh.

Những rào cản này có thể sẽ không còn là trở ngại lớn nếu doanh nghiệp đầu tư thời gian và công sức để xây dựng, thiết lập nên hệ thống KPI cho phòng kinh doanh một cách hiệu quả. Một quy trình thiết lập KPI chặt chẽ sẽ không chỉ giúp mọi thứ trở nên dễ hiểu hơn mà còn khiến đội ngũ kinh doanh hoạt động một cách thông minh và có chiến lược, thay vì chỉ làm việc “theo cảm tính” hay “cảm hứng nhất thời”.

Bắt đầu từ đâu khi thiết lập KPI cho phòng kinh doanh?

Bạn không thể triển khai KPI hiệu quả nếu chưa xác định rõ ràng các mục tiêu chiến lược. Đây chính là nền tảng để quyết định chỉ số nào thực sự hữu ích cho phòng kinh doanh của bạn. Khi mọi nhân viên hiểu được lý do đằng sau mỗi con số, họ sẽ không chỉ làm việc để “chạy KPI” mà còn cống hiến với một mục tiêu lớn hơn.

Đặt mục tiêu kinh doanh đúng cách

Bám sát chiến lược tổng thể của công ty

Mỗi mục tiêu kinh doanh cần phải gắn kết chặt chẽ với chiến lược dài hạn của doanh nghiệp. Trước khi thiết lập KPI, hãy tự hỏi: “Mục tiêu này có giúp công ty tiến gần hơn đến tầm nhìn dài hạn không?” Nếu câu trả lời là không, có thể bạn cần điều chỉnh lại hướng đi.

Một chiến lược rõ ràng giúp đội ngũ không bị phân tán vào các chỉ số không quan trọng và tập trung vào các mục tiêu then chốt. Điều này cũng đảm bảo rằng mọi KPI được xây dựng đều có tác động thực sự đến sự phát triển của doanh nghiệp.

Đảm bảo tính khả thi

Mục tiêu đặt ra cần mang tính thách thức nhưng không được quá xa vời đến mức gây nản lòng cho nhân viên. Nếu KPI quá khó đạt, đội ngũ dễ mất động lực, trong khi nếu đặt quá thấp, họ sẽ không có đủ sự thúc đẩy để cải thiện hiệu suất.

Hãy xem xét các yếu tố như năng lực hiện tại của nhân viên, điều kiện thị trường và các nguồn lực sẵn có trước khi thiết lập KPI. Một mục tiêu hợp lý sẽ giúp đội ngũ duy trì tinh thần làm việc, không ngừng nỗ lực để đạt được kết quả tốt hơn.

Đo lường được

Mục tiêu kinh doanh phải đi kèm với các chỉ số đo lường cụ thể. Điều này giúp doanh nghiệp theo dõi tiến độ và đánh giá hiệu quả một cách chính xác. Tránh các mục tiêu chung chung như “nâng cao nhận thức thương hiệu” mà không có số liệu cụ thể để đánh giá.

Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu “cải thiện dịch vụ khách hàng”, hãy cụ thể hóa bằng KPI như “giảm tỷ lệ khiếu nại khách hàng xuống dưới 5%” hoặc “tăng điểm đánh giá dịch vụ lên 4.5/5 trong 6 tháng tới”. Việc sử dụng các con số cụ thể sẽ giúp bạn dễ dàng kiểm tra hiệu suất và thực hiện các điều chỉnh cần thiết.

Chọn công cụ phân tích

Sau khi thiết lập mục tiêu, bước tiếp theo là lựa chọn các công cụ phù hợp để phân tích và báo cáo. Hãy ưu tiên các phần mềm được thiết kế chuyên biệt cho ngành nghề và quy mô doanh nghiệp của bạn. Những công cụ này giúp theo dõi KPI theo thời gian thực, cung cấp dữ liệu chi tiết và hỗ trợ ra quyết định nhanh chóng.

Một số công cụ phổ biến bao gồm:

Google Analytics – Theo dõi hiệu suất kinh doanh trực tuyến, lưu lượng truy cập và hành vi khách hàng.
Tableau – Phân tích dữ liệu trực quan, giúp doanh nghiệp dễ dàng đọc hiểu báo cáo.
Power BI – Công cụ của Microsoft hỗ trợ tổng hợp dữ liệu từ nhiều nguồn và phân tích chuyên sâu.
CRM (Customer Relationship Management) – Giúp theo dõi hiệu suất bán hàng và quản lý quan hệ khách hàng hiệu quả.

Điều chỉnh KPI khi cần thiết

Khi triển khai KPI, bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về chỉ số nào thực sự mang lại giá trị và chỉ số nào cần điều chỉnh. Nếu KPI không cung cấp đủ hoặc không đúng loại thông tin, có thể đã đến lúc thử một phương pháp khác. Doanh nghiệp cũng không ngừng phát triển, vì vậy KPI cần được cập nhật để phản ánh những thay đổi đó. Những KPI hiệu quả nhất là những KPI không chỉ đo lường kết quả, mà còn thúc đẩy hiệu suất và đưa doanh nghiệp tiến gần hơn đến mục tiêu của mình.

KPI phải là “cánh tay nối dài” của mục tiêu đã đề

Sử dụng sai KPI chẳng khác nào chọn nhầm bản đồ: bạn có thể mất thời gian vòng vo, hoặc tệ hơn, đi nhầm đường đến mức ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Điều này đặc biệt nguy hiểm với phòng kinh doanh – “đầu tàu” kéo doanh nghiệp tiến lên. Một hệ thống KPI không phù hợp không chỉ làm hao tổn nguồn lực mà còn khiến cả đội ngũ đi sai hướng, xa rời mục tiêu cốt lõi. Trong kinh doanh, lệch hướng một chút có thể trả giá bằng cả một hành trình.

Khi lựa chọn KPI để triển khai cho phòng kinh doanh,, hãy ghi nhớ những điều sau:

Chọn các chỉ số có liên quan trực tiếp đến mục tiêu
Hãy nghĩ về các chỉ số trễ so với các chỉ số dẫn đầu
Chọn các phép đo thực tế có thể đạt được
Chọn một vài chỉ số cụ thể thay vì quá nhiều

Để đưa ra những hiểu biết có ý nghĩa và hỗ trợ ra quyết định dựa trên dữ liệu, điều quan trọng là phải xác định và định nghĩa đúng các KPI. Vậy, điều gì làm nên một KPI tốt? Dưới đây là một số mẹo.

Phù hợp với doanh nghiệp: KPI phải phù hợp với chiến lược và kết quả kinh doanh tổng thể của bạn. Ví dụ, giả sử doanh nghiệp của bạn có mục tiêu tăng doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) lên 20% vào cuối năm tài chính (một KPI cấp cao). Nếu bạn là thành viên trong nhóm bán hàng, KPI của bạn có thể là tăng lượng khách hàng tiềm năng đến 50% vào cuối quý 3 (một KPI cấp thấp). Chỉ số hiệu suất của bạn góp phần vào mục tiêu kinh doanh tổng thể vì khách hàng tiềm năng mới = tiềm năng doanh thu.

Có thể hành động: KPI phải có thể hành động. Sau khi bạn đã đặt KPI, bạn cần phác thảo các bước bạn sẽ thực hiện để đạt được nó và các số liệu bạn sẽ đo lường trong suốt quá trình. KPI có ích gì nếu bạn không có cách nào để đạt được nó? Nếu mục tiêu của bạn là tăng lượng khách hàng tiềm năng, bạn nên có một kế hoạch để thực hiện điều đó—như chuyển nhiều khách hàng tiềm năng hơn từ giai đoạn MQL sang SQL.

Thực tế: KPI phải thực tế. Lời khuyên tốt là hãy bắt đầu từ những mục tiêu nhỏ. Các KPI lớn, cao cả—mặc dù có vẻ tốt trên lý thuyết—sẽ không có lợi cho bạn hoặc nhóm của bạn nếu chúng không thực tế ngay từ đầu.

KPI không thể “mặc đại” một khuôn mẫu.

Mọi KPI cần được thiết kế dựa trên bối cảnh kinh doanh cụ thể, không thể áp dụng một cách rập khuôn. Hiểu rõ ngành nghề, khách hàng mục tiêu, và những thách thức doanh nghiệp đang đối mặt là bước đầu tiên để xây dựng các chỉ tiêu phù hợp.

KPI phải phản ánh chính xác điều kiện thực tế. Mỗi khu vực, mỗi thời điểm đều có đặc thù riêng, và nếu KPI không đồng bộ với bối cảnh, hiệu suất đo lường sẽ thiếu chính xác. Chẳng hạn, một mục tiêu doanh số quá cao trong giai đoạn thị trường chững lại có thể gây áp lực không cần thiết và làm giảm động lực làm việc của đội ngũ.

Điều cốt lõi là đảm bảo KPI không chỉ khả thi mà còn thúc đẩy đúng hướng. Khi chỉ tiêu phù hợp với thực tế, doanh nghiệp không chỉ dễ dàng theo dõi tiến độ mà còn tạo được sự đồng thuận, giúp toàn bộ đội ngũ tiến lên cùng một mục tiêu chung.

Dữ liệu phải chính xác

Dữ liệu chính xác chính là “nhiên liệu” để vận hành và đánh giá KPI một cách hiệu quả. Nếu dữ liệu sai lệch, không đầy đủ, hoặc bị lỗi thời, toàn bộ kế hoạch có thể bị chệch hướng, dẫn đến quyết định sai lầm và lãng phí nguồn lực.

Việc thu thập và phân tích dữ liệu không còn đơn thuần là nhập số liệu thủ công; đó là cả một chiến lược cần đầu tư bài bản. Hãy triển khai các hệ thống quản lý dữ liệu hiện đại, đảm bảo khả năng cập nhật liên tục và phân tích sâu sát. Những con số đáng tin cậy không chỉ giúp bạn theo dõi tình hình hiện tại mà còn là chìa khóa để dự đoán xu hướng thị trường và phát hiện cơ hội.

Những lưu ý khi xây dựng KPI cho phòng kinh doanh

Thông thường ở các doanh nghiệp, người xây dựng bộ KPI cho Sale sẽ là Trường bộ phận kinh doanh, CEO, Giám đốc kinh doanh, Manager,… bởi họ là những người hiểu rõ nhất về mục tiêu doanh nghiệp cũng như năng lực của đội Sale.

Tuy nhiên, hiện nay có một số ít doanh nghiệp lựa chọn bộ phận hành chính – nhân sự là người xây dựng KPIs cho Sale. Đây là phương án có thể gặp một số bất cập khi những nhân viên trong bộ phận hành chính – nhân sự không thể có những kiến thức và chiến lược kinh doanh bằng những bộ phận lãnh đạo trong phòng kinh doanh. Để xây dựng nên bộ KPIs hiệu quả, người thiết lập nên lưu ý:

Thiết lập KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng, chịu tác động bởi chỉ số đo lường ấy.
Chỉ số phải khách quan và không dựa trên các ý kiến chủ quan.
Bắt nguồn từ chiến lược kinh doanh và tập trung vào sự cải tiến.
Được xác định rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu.
Cần cụ thể và có liên quan trực tiếp tới một mục tiêu cụ thể.
Cần nhất quán (để duy trì và cải tiến trong tương lai)
Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp, mang tính khả thi cao.
Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và chính xác.
Phản ánh chuẩn xác quy trình kinh doanh của doanh nghiệp

Một số mẫu KPI cho phòng kinh doanh

KPI dành cho Sales Executive

Một mẫu KPI cho ban Sales Executive hiệu quả và hoàn chỉnh nên đắp ứng được những yếu tố cụ thể trong từng lĩnh vực, chú trọng tới việc tìm kiếm và phát triển đại lý, doanh số, insight khách hành,…

Lĩnh vực	KPI	Thước đo	Chỉ số/tháng
Thiết lập đại lý	Tìm kiếm và phát triển đại lý	Đại lý
Đảm bảo doanh số	Đảm bảo doanh số	Cuốn
Quản lý thông tin khách hàng	Nắm rõ thông tin khách hàng	Đại lý
Thu hồi công nợ	Kiểm soát, thu hồi công nợ	Lần

KPI dành cho Sales Admin

Hệ thống KPI cho Sales Admin có thể tập trung vào các vấn đề như lưu trữ số liệu công tác kinh doanh, giữ liên lạc với khách hàng cũ và mới, KPI các báo cáo,…

Lĩnh vực	KPI	Thước đo	Chỉ số/tháng
Lưu trữ số liệu	Lưu trữ đầy đủ các số liệu liên quan đến công tác kinh doanh	File
Tập hợp và phân tích	Tập hợp các số lượng hàng tuần: kinh doanh, đại lý, khách hàng trung thành, lương tiêu thụ	File
Bán hàng qua điện thoại	Liên lạc cho những khách hàng cũ và tiềm năng	Lần
Chăm sóc khách hàng	Liên lạc với các đại lý và khách hàng, Giải đáp các vấn đề có liên quan	Lần
Phối hợp quản lý và thu hồi công nợ	Đối chiếu số lượng kinh doanh, tiêu thụ của từng đại lý. Đưa ra kết quả công nợ mỗi tháng	Lần
Hoàn thành báo cáo	Số lần hoàn thành và không hoàn thành các báo cáo cần thiết	Lần

>>> Khuyến nghị:

Đừng để KPI trở thành một gánh nặng khó đạt được. Các chỉ số bạn chọn cần phải có thể thực hiện được và phải phù hợp với thực tế. Nếu bạn đặt mục tiêu quá cao, đội ngũ sẽ cảm thấy nản lòng.

Hãy đơn giản nhưng chặt chẽ! Nếu KPI quá phức tạp, không ai hiểu và không ai biết làm sao để đạt được, thì nó chẳng khác gì không có. Hãy chọn những KPI mà ai cũng có thể hiểu ngay, từ giám đốc đến nhân viên, và đặc biệt là dễ dàng ứng dụng vào công việc hàng ngày. Sự rõ ràng là chìa khóa!

KPI không phải là thứ cố định và bất biến. Khi doanh nghiệp phát triển và thị trường thay đổi, bạn cần phải theo dõi thường xuyên và điều chỉnh KPI cho phù hợp. Đôi khi, chỉ số đã từng hiệu quả có thể không cn phù hợp nữa. Vì thế, hãy luôn đánh giá lại và thay đổi khi cần.

Tham khảo các dịch vụ tư vấn của khác của Taca tại đây:

Câu hỏi thường gặp

5 KPI then chốt cho phòng kinh doanh là gì?

Dưới đây là 5 KPI then chốt, không thể thiếu để đội ngũ kinh doanh vận hành mạnh mẽ và đạt được những bứt phá:

Doanh số theo khu vực: Việc theo dõi doanh số tại từng khu vực không chỉ giúp bạn biết sản phẩm nào đang “làm mưa làm gió” mà còn phát hiện ra nơi nào đang gặp khó khăn. Dữ liệu này giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, lên kế hoạch tập trung nguồn lực vào khu vực tiềm năng nhất và điều chỉnh chiến lược tại những nơi cần cải thiện.

Giá của đối thủ: Giám sát giá bán của đối thủ giúp đội ngũ kinh doanh giữ vững vị thế trong thị trường đầy biến động. Không chỉ giúp bạn thiết lập mức giá phù hợp, điều này còn hỗ trợ đội sales xử lý phản đối về giá một cách thuyết phục. Nếu sản phẩm của bạn vượt trội về chất lượng, hãy tự tin với mức giá cao hơn. Nhưng nếu không, việc điều chỉnh kịp thời sẽ tránh được nguy cơ mất khách hàng vào tay đối thủ.

Sự hài lòng của đội ngũ kinh doanh: Một đội ngũ gắn bó và hài lòng là tài sản quý giá nhất của phòng kinh doanh. Khi nhân viên cảm thấy được hỗ trợ và công nhận, họ sẽ làm việc với tinh thần sáng tạo và cam kết cao hơn. Đừng ngại tổ chức khảo sát thường xuyên để đánh giá mức độ hài lòng và cải thiện các yếu tố gây cản trở. Một đội sales hạnh phúc là một đội sales bán hàng tốt!

Giá trị vòng đời khách hàng (CLV): CLV đo lường tổng doanh thu bạn có thể kỳ vọng từ một khách hàng trong suốt thời gian họ gắn bó với thương hiệu. Đừng chỉ chăm chăm vào việc thu hút khách hàng mới mà bỏ quên việc khai thác giá trị lâu dài từ khách hàng hiện tại. Tập trung vào dịch vụ hậu mãi, chăm sóc chu đáo và bán thêm sản phẩm phù hợp sẽ giúp CLV tăng cao, đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp.

Ý nghĩa của việc xây dựng KPI cho phòng kinh doanh ?

Xây dựng KPI cho phòng kinh doanh là điều cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh nhằm đưa ra cho mỗi nhân viên mục tiêu công việc cần đạt được. Đồng thời, đây cũng là thước đo để đánh giá năng lực và hiệu suất công việc một cách minh bạch và khách quan nhất. Qua đó, xem xét điều chỉnh mức thu nhập, mức lương, thưởng, phạt cho mỗi cá nhân.

Từ việc đánh giá hiệu suất của nhân viên để theo dõi sự tiến bộ của công ty, có nhiều lý do cho thấy tại sao chỉ số KPI lại là một yếu tố quan trọng trong việc hỗ trợ sự phát triển của công ty. Cụ thể như:

Đo lường mục tiêu của bạn
Tạo ra môi trường học hỏi
Tiếp nhận các thông tin quan trọng kịp thời
Khuyến khích tinh thần trách nhiệm
Nâng cao nhuệ khí, động lực làm việc cho nhân viên

Các chỉ số đánh giá KPI cho phòng kinh doanh là gì?

Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth): Tăng trưởng doanh số bán hàng là yếu tố quan trọng giúp bạn xác định doanh nghiệp của mình có hoạt động tốt hay không. Bởi một doanh nghiệp phát triển là một doanh nghiệp luôn có những bước tiến, luôn chuyển động mà không dừng lại và tăng trưởng doanh số là thước đo để đo lường bước tiến ấy.

Ngoài ra tăng trưởng doanh số còn giúp bạn nhận ra điểm mạnh, điểm yếu trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bạn có thể phát huy điểm mạnh đó và cải thiện điểm yếu để thu được doanh số nhiều hơn nữa.

Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value): Giá trị trọn đời của khách hàng là thời gian khách hàng dành cho bạn và số tiền thu được theo thời gian để họ sở hữu sản phẩm đó. Giá trị này mang lại cho bạn những ý tưởng mới để thu hút được nhiều khách hàng mới. Hơn nữa, bạn có thể đánh giá về mặt dịch vụ, chăm sóc khách hàng, chất lượng sản phẩm… để thay đổi tích cực hơn và giữ chân khách hàng tiềm năng.

Chi phí mua lại của khách hàng (Customer Acquisition Costs): Chi phí mua lại của khách hàng phản ánh mô hình kinh doanh của bạn có hiệu quả hay không vì bạn có thể so sánh mức chi phí của sản phẩm khách hàng mua lại với doanh thu bạn nhận được. Để từ đó, bạn có thể đầu tư hơn vào các sản phẩm được mua lại và chú ý cải thiện các sản phẩm còn lại.

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate): Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng đánh giá quá trình hoạt động của nhóm bán hàng và nhóm marketing. Khi hai nhóm này hoạt động hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự là rất cao. Ngoài ra, tỷ lệ này còn giúp bạn nhìn lại mặt còn hạn chế về quá trình marketing, sản phẩm và tìm hướng giải quyết.

Tỷ lệ quay vòng của khách hàng (Customer Churn Rate): Tỷ lệ quay vòng của khách hàng là số lượng khách hàng đã ngưng sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian sau đó quay lại với doanh nghiệp của bạn. Đây là một KPI quan trọng giúp bạn xác định thời điểm nâng cao chất lượng dịch vụ như là ưu đãi, khuyến mại… để giữ chân khách hàng ở lại. Tỷ lệ này còn thể hiện tình hình chung về quá trình kinh doanh của bạn.

Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length): Độ dài chu kỳ bán hàng là một KPI đánh giá thời gian tối thiểu của một chu kỳ bán hàng để thu được lợi nhuận đề ra của doanh nghiệp. Độ dài chu kỳ ngắn nhưng lợi nhuận cao là điều mà doanh nghiệp luôn muốn hướng tới.

Hiệu suất sản phẩm (Product Performance): Hiệu suất sản phẩm là một KPI không thể thiếu khi đánh giá sản phẩm hoạt động trên thị trường. Một sản phẩm có hiệu suất tốt thể hiện hoạt động bán hàng của bạn đã đạt hiệu quả.

Bán hàng theo khu vực (Sales By Region): Bán hàng theo khu vực là một KPI tuyệt vời giúp bạn xác định cụ thể địa điểm phù hợp với mỗi sản phẩm, nhu cầu tại địa điểm đó. Khi bạn đã nhận ra khu vực mang lại doanh số cao nhất thì bạn có thể đầu tư sản phẩm chất lượng tại đây để thu lại lợi nhuận cao nhất.

Xem thêm:

Taca Business Consulting,